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除了价钱,你更应该和客户谈这些!

作者:小七     发布时间: 06-28-2014      来源:本站




在外贸业务与海外买家的谈判过程中,我们要谈判的重点并不只是价格,除了价格,还有更值得你去谈判的点,抓住这些点,也能成为你谈判成功的关键。下面我们来看看究竟还有哪些点?


1. 产品的卖点
买家愿意和你讨价还价,那时因为你的产品有卖点,如果所有的产品都是千篇一律的,买家可能会直接选择价格最便宜的那一家。为了突出你的竞争优势,除了在价格上合理,还要有产品的卖点。


2. 客户的关注点
客户到底在关注什么?价格、质量、交货期还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,所有我们要留意客户平常的交流都在说些什么。


3. 客户的地位
跟你谈判的人是什么地位?普通的采购意、采购经理、还是老板?所以你首先要判断客户的身份,可以通过对方的签名,facebook等信息判断,这样跟不同身份的人谈判就要抓住不同的沟通重点。所以谈判并不是简单的讨价还价。


4. 自己的底线
如价格、付款方式,这个底线就是阵地,丢了它就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到根本利益了,就要干脆一些,把自己的底线保住,不能退步!这个底限不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,绝对没有坏处。


5. 谈判的目标
谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备,明确的目标是以什么样的条件拿下订单,这就避免了把谈判拉的过长,什么都要重新确认很久,只会让客户觉得你没事先准备,不重视这次谈判。


6. 善于聆听
谈判过程中,千万不要急着表达自己的观点,一个谈判高手,一定是一个善于聆听的人,每次说出一个点,你就要停下来看客户的反应,观察其表情,身体语言,琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是个你来我往的过程,你要让客户说,他说的越多越好,你能越了解他的想法,就能越有的放矢。


7. 认真回答客户的问题
不要急于回答客户的问题,客户问题出来之后如果很好回答,也要稍微一思索,不会让客户觉得你随口就来,为了签单胡乱承诺,还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱,客户可能会设定很多条件试探你。


8. 打破谈判中的僵局
谈判中会面临着很多僵局,当双方互不相让,在某个问题上针锋相对时,就会陷于短暂的僵局,如何打破这个僵局是我们要研究的。就像是两个人争论某件事,一旦开始,气氛会越来越凝重,语气会越来越重,如果这个时候暂停一下,稍微一平缓,可能就会心平气和很多,这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程,这样想,你就会轻松很多!


9. 谈判的缔结成交法
曾经遇到一个例子,当时是做采购,遇到一个俄罗斯的销售,在几次讨价还价后,他觉得时机应该成熟,就在我说考虑一下之后说,我会制作一份pi和合同,确认一下我们商定的内容,如果您觉得合适就确认一下给我,我马上给你安排生产运输。这就是缔结成交法,又称为假定成交法,假设这笔单子已经完全确认,做好一切成交所需要做的工作。

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