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高效转化订单从分析询盘开始!

作者:本站编辑     发布时间: 08-31-2019      来源:邦阅网分享




处理询盘是每个业务的基本技能工作,但是当我们看到一封询盘的时候,不要急于去回复,首先要做的是仔细的研究,分析客户的询盘内容和客户的目的,分析一下客户的背景信息,对于没有流露任何信息的询盘,我们可以先向客户索取一些资料再回复。

那么,对于询盘要做什么样的分析?

1、有效性的分

并不是所有的询盘都能转化成订单,其实大部分的询盘是很难成功的,却非常花费我们的跟踪精力,我们在跟踪前,一定要做好有效性的分析,将大部分的成功率极低的询盘剔除在外,这样才能将我们有限的精力投放到有效的询盘当中。

我们分析这些询盘的时候可以从几个方面去分析:

(1)从邮箱地址去分析

对于这种业务性的邮件来说,公司名为后缀的邮箱地址往往会优于一些Yahoo、MSN等私人邮箱,一般是“人名@公司名+.com”是最佳的邮箱地址,这样的回复率会比私人邮箱高很多。

(2)从邮件签名档去分析

一般来说,公司业务邮件都会有一个精美的签名档,就算不怎么精美,也会包含丰富的内容,公司名、邮件发送人名及联络方式等等,甚至还会有公司网址等相关信息,这样对你敞开的邮件,随时做好了你联系他的准备。

(3)从询盘内容进行分析

一般目标性特别强的询盘,都会把产品信息标明清楚,产品名称、数量、规格、质量要求及图纸等等信息,其中至少会有三到四项,如果没有任何的产品信息,询盘也不可信。

(4)从国家地区去分析

我们的产品目标受众是哪些地区和国家的人,我们心里肯定是有数的,对于这些国家的询盘我们肯定会优待一些,对于其他国家地区的询盘,一般的成单率会很低,因为产品不匹配,不适用。

2、客户背景信息及网站分

一般来说,有了邮件地址,就能找到网站信息,如果找不到网站,我们就需要谨慎对待,认真查证客户的真实性了。

将客户的邮件地址放在Google上面搜索,是能够搜索到很多有用的信息的,当然如果能直接进到官网,就能了解得更加全面,客户的产品、联系方式、企业文化及公司新闻内容等等,我们可以通过这些研究客户的产品范畴、发展方向等等,很容易就能找到自己产品和其公司的关联性,也能准确判断自己在对方心里的地位。

一般规模稍大的公司都会有自己的官网,我们可以从不同渠道去了解这个网站的信誉度及评价,对我们今后的合作也有很大的参考价值。

3、客户的目标市场分析

在了解客户公司基础之外,我们还需要适当的去了解客户的目标市场情况,因为客户的目标市场决定了他们的价格定位,对于我们在与客户进行价格谈判的时候起到很好的参考作用。

也许一个欧美客户可能会把目标市场定在中低端人群里,也有可能印度客户走的是高端路线,在不了解客户定位的时候就需要多了解客户的目标市场。

4、邮件内容的分析

这一段落的分析主要是分析客户的真实关注点,一般客户询盘肯定是以提问的方式进行,有些客户一上来就会先问价格,这种是对价格比较敏感的客户,有些客户一上来会先问资质,这种客户会对质量、验厂及资质要求比较高,而有些客户一上来会问很多的产品问题,表现出相当高对产品的兴趣,这种客户对产品本身的关注度比较高,有许多自己的想法。

一个询盘的分析有很多的学问在里面,我们需要仔细的分析,才能提高订单的转化率,迎合客户需求就是最好的订单转化技巧。

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