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阿里国际运营篇:卖的东西都一样,怎么把顾客拉过来?

作者:本站编辑     发布时间: 04-18-2019      来源:知识圈分享




当两个运营店铺所销售的服务相同时,我们该如何提高产品的价值,吸引顾客的眼光呢?阿里巴巴国际站运营中,常用的APP客户通可以这样解答。


[客户问题]卖的东西都一样,怎么把顾客拉过来?


市场竞争异常激烈,为了获得更多的新客户,大搞促销优惠。然后你一看隔壁店铺也在搞促销,隔壁的隔壁店铺也在搞促销。客户呢,价比三家,那家便宜去那家。在这样的情况下怎么占据有利地势,把客户转化为有效流量,提示自己的转化购买率呢?这个背后的商业逻辑,简单分析一下:你卖的产品是否只是标准品,你并没有给予你的产品创造价值,你的作用只是传递价值。如果只是传递价值而没有创造价值,那么必然面临价格战。所以你要做的是规避无差异的标准产品的价格战,把价格战竞争转化为产品价值的竞争。



[知识点] 标准品的价格战


我们通过一个通俗案例来讲明白这个知识点,比如苹果手机,苹果公司是生成苹果手机的,它创造了苹果手机的价值,所以苹果公司拥有产品定价权。而线上天猫数码店铺或者线下的数码3C店铺,它们只是销售苹果手机,它的作用只是传递价值,如果不创造价值,则没有产品定价权。也就是说,线上天猫数码店铺或者线下的数码3C店铺,它们是做营销和渠道的地方,这个承担就是经销商角色。现实中很多经销商往往没有定价权的,所以会比较多遭遇标准品的价格战。例如天猫双11大促,线下店铺都将面临网上店铺的价格竞争,有大量补贴优惠券补贴线上店铺。



[划重点]上面提到了产品没有给客户创造更多价值,同质化标准品容易陷入价格战。大家需要把价格竞争转化为更多的产品价值竞争,那么可以怎么做呢?


1.客户细分,根据客户购买产品并使用的全链路,来分析客户,制定你产品策略,这个是一切重中之中。这个产品策略可以做厚产品本身,也可以在产品耗材下功夫,更可以做厚产品差异化服务价值。延伸一下,如果你是经销商的角色本身不生成产品,那么你要把自己的角色从经销商转变为服务商,把你的产品升级为:标准品+服务。


2.针对性的营销方案,客户细分+产品亮点+服务亮点,用这个三板斧来营造信任氛围,制定营销方案。


3.周期型购买客户,比如耗材配件等,给客户制定会员制。对于这类客户的思考角度,你看客户利润可以从每一单维度扩展到一年时间里的利润,甚至可以设置“年度会员计划”,给一个折扣支付全年所需的产品费用,提前锁定客户忠诚度。


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