阿里国际运营篇：卖的东西都一样，怎么把顾客拉过来？

当两个运营店铺所销售的服务相同时，我们该如何提高产品的价值，吸引顾客的眼光呢？阿里巴巴国际站运营中，常用的APP客户通可以这样解答。

［客户问题］卖的东西都一样，怎么把顾客拉过来？

市场竞争异常激烈，为了获得更多的新客户，大搞促销优惠。然后你一看隔壁店铺也在搞促销，隔壁的隔壁店铺也在搞促销。客户呢，价比三家，那家便宜去那家。在这样的情况下怎么占据有利地势，把客户转化为有效流量，提示自己的转化购买率呢？这个背后的商业逻辑，简单分析一下：你卖的产品是否只是标准品，你并没有给予你的产品创造价值，你的作用只是传递价值。如果只是传递价值而没有创造价值，那么必然面临价格战。所以你要做的是规避无差异的标准产品的价格战，把价格战竞争转化为产品价值的竞争。

[知识点] 标准品的价格战

我们通过一个通俗案例来讲明白这个知识点，比如苹果手机，苹果公司是生成苹果手机的，它创造了苹果手机的价值，所以苹果公司拥有产品定价权。而线上天猫数码店铺或者线下的数码3C店铺，它们只是销售苹果手机，它的作用只是传递价值,如果不创造价值，则没有产品定价权。也就是说，线上天猫数码店铺或者线下的数码3C店铺，它们是做营销和渠道的地方，这个承担就是经销商角色。现实中很多经销商往往没有定价权的，所以会比较多遭遇标准品的价格战。例如天猫双11大促，线下店铺都将面临网上店铺的价格竞争，有大量补贴优惠券补贴线上店铺。

［划重点］上面提到了产品没有给客户创造更多价值，同质化标准品容易陷入价格战。大家需要把价格竞争转化为更多的产品价值竞争，那么可以怎么做呢？

1.客户细分，根据客户购买产品并使用的全链路，来分析客户，制定你产品策略，这个是一切重中之中。这个产品策略可以做厚产品本身，也可以在产品耗材下功夫，更可以做厚产品差异化服务价值。延伸一下，如果你是经销商的角色本身不生成产品，那么你要把自己的角色从经销商转变为服务商，把你的产品升级为：标准品＋服务。

2.针对性的营销方案，客户细分＋产品亮点＋服务亮点，用这个三板斧来营造信任氛围，制定营销方案。

3.周期型购买客户，比如耗材配件等，给客户制定会员制。对于这类客户的思考角度，你看客户利润可以从每一单维度扩展到一年时间里的利润，甚至可以设置“年度会员计划”，给一个折扣支付全年所需的产品费用，提前锁定客户忠诚度。