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客户谈判中的几个要点!

作者:本站编辑     发布时间: 05-05-2019      来源:知识圈分享





客户谈判是我们在贸易过程中争取利益的重要阶段,在这个阶段里,我们如果把握得好,能够争取到最大的利益,但是如果没有把握好,客户就流失了,所以说谈判成功与否,是我们成单与否的一个关键,那么我们该怎么谈判呢?



一、要有良好的谈判心态


有人说,谈判就是要抱着必成的心态去谈,我并不反对你们这么做,但是我要告诉你的是,在谈判前,我们确实要抱着必成的心态去准备,但是在谈判中,我们还是更应该放平自己的心态,是胜是负都应该坦然,如果我们抱着必成的心态在谈,难免会显得比较刻意。


谈判和比赛和考试是一样的,首先要做的就是放平心态,不要一味地求多求大,当单子超出我们常规的水平,变得有些吃力的时候,对我们的发展反而不是好事,容易坏了自己的口碑,并不是大客户就好了的,很多的大客户我们吃不下。


二、学会包装销售自己


记得有人说过,想要卖一样东西,你首先得让自己成为这样东西的专家,或者把自己包装成专家,这样才能令客户信任你,客户最先接触的是你,先“认识”了你,才有兴趣去了解你的公司,你的产品,我们给客户的形象很大程度上是代表了公司的。


如果客户对我们的印象不太好,就会印象他对我们公司的印象,对我们公司的一切都会持怀疑的态度,只有当我们在客户心里显得足够的坦率、真诚、敬业、可信的时候,他才会对我们和我们公司产生信任。


只有有能力把自己销售出去的业务,才能销售好产品。当客户觉得你不够专业的时候,是无法对你产生信任进而购买产品的,只有当你能够成为“专家”或者你表现得足够专业,对方才会觉得购买你的产品有足够的保障。


三、做好公司的包装


销售完自己的同时,接下来就是要销售公司了,客户对我们的了解只是信任的基础,但是对公司的了解就是采购的依据了。一般来说我们都会有一个公司的介绍,有些做得好的业务员会将介绍整成一个PPT,条理清晰。


一般公司简介的PPT分为那么几个部分:公司实力基础介绍,企业的形象,企业主要合作的客户,贸易流程以及售前售后服务等等。


客户看到你的介绍里面如此详细清楚,对你的信任也就加分不少,尤其是公司实力、主要的合作客户以及售前售后服务这几个部分,是客户关心的重点。



四、揣摩客户心理


在简单的互相了解后,我们就开始进入正式的谈判部分了,在这个过程里,有一个必不可少的工作,就是去揣摩客户的心理,这个过程对于整个谈判过程是很重要的,你能否揣摩到客户的真正心理意图,决定着你是否能够真正的摸到客户的脉络,能否找到客户的重点。


我们可以在前期的沟通就开始统计客户在交谈过程中的一些关键词的出现频率,比如说:价格、售后、质量保障、生产力、货期等等,我们能够通过客户在这些方面提到的次数来判断他的关注重点,这个方法一般都是准确有效的。


五、注意谈判尺度


谈判的结果往往都是互相试探的结果,互相之间都有一个底线,我们在这个底线上面尽可能的留出空间去跟客户谈判,再一点点收缩,尽可能争取最大的利益,这是贸易过程都会有的套路。


在这个过程中,我们需要注意把握尺度的问题,一个是底线和谈判起点不能相距太远,容易让客户产生放弃谈判的心理,另一个我们的谈判频次需要注意不要太密集或者太稀疏,谈判不会是一次谈成的,在谈判开始陷入僵持阶段的时候,我们要及时转换话题,换个时间地点重新谈,避免关系陷入冰点。


六、预留杀手锏


有些业务在谈判的一开始就喜欢把自己手里的筹码打出去,把各种优惠的条件一个个抛出来,最后在谈判僵持的时候就没有了打破僵持的手段,有经验的业务员都会在手里捏上一两个筹码在关键的时候使用,如价格幅度、包装特殊、优等材料、优秀工艺和优秀的售后服务等等,总会留下一两点作为杀手锏,在谈判僵持的时候使用出来。


七、掌握主动


这是一个技巧性的问题,如果你是个新手,你可能需要多让客户发表意见,因为对方比你更专业,你的很多理论在他那里显得很幼稚,但是如果你也是熟悉行业的内行,就需要主动去把握话题,把握谈判的方向,占据主动才能够有资本转换自己想要的方向。


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