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外贸谈判的标准流程

作者:本站编辑     发布时间: 05-22-2019      来源:知识圈分享




首先我们来梳理一下,收到询盘之后的整个谈判流程大致有以下几个步骤:


1、 获取客户的表面需求;

2、 利用卖点获取进一步沟通的机会;

3、 获取客户的精准需求;

4、 匹配客户需求;

5、 正面交锋,求同存异;

6、 成交订单。

通常客户的第一封邮件都是来询问价格的,基本的信息都不怎么全面,同时第一封邮件也是客户的筛选依据,当客户想要货比三家时,往往需要一个非常明确的筛选标准,在不是很熟悉的情况下,价格是一个非常显而易见并且容易操作的标准。所以在客户的第一封邮件里面,我们仅仅能够获取到他的基本需求,当然除了显而易见的基础信息,我们还可以通过分析客户的官方网站,来对客户进行一些基本分析,争取获得更多有效信息。

我们需要考虑一个问题,我们所面对的客户痛点到底是什么?一般情况下客户的痛点无非就价格付款方式或者质量售后服务这些,当然也有其他的点,但是你没办法通过一些表面的资料来获取,只能通过后期的深入沟通才可能了解到。

所以我们在我们跟客户第一次接触的时候,我们就要准备好产品、产品质量、售后等资料,其实这也就是我们的卖点或者说是我们的价值。在没办法得知客户的精准需求的时候,通过这些普遍的痛点切入,把我们的价值展现给客户,利用价值在众多的供应商中脱颖而出,从而获得跟客户深入对话的机会,获取客户的精准需求。

接下来就是匹配客户的精准需求,当然过程肯定不会尽如人意的,很多时候客户的需求会超出我们的承受范围,比如价格太低,这时候需要运用到谈判技巧了。谈判技巧就不用过多赘述了,相信作为业务员这方面知识肯定也没少学,之前也在文章中写过。谈判的目的就是让看似不可能的事情变成可能,要记住一点,既然双方都愿意谈,就说明客户是有意向的,既然有意向,那就有可能在谈判中做出一定的妥协和让步。谈判的过程不就是不断地推出一些新的提议,然后经过双方的磨合,找到一个让双方都觉得相对公道的方案吗?如果实在是找不到这样的一个方案,那就要看谁愿意接受不公道,当方面做出大规模让步了。

经过一系列的谈判,就到了最终目的,成交,之后的客户跟进和维护工作我们也不能懈怠,细节决定成败,外贸亦是如此。

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