怎样让自己的客户资源不断流？

不只是外贸新人，很多的外贸老人都会有一个现象，忙的时候忙得焦头烂额，闲的时候闲得发慌，一年里忙的季节的时候，都会有忙得脚不沾地的感觉，但是一旦淡季到来了，就闲的不行，意向客户都找不到一个，每天就只能刷刷新闻看看热搜，心里心烦气躁的。

很多人对这种落差习以为常了，把季节性的淡旺转变当成了常态，然后伴随着这种“大势”生存在外贸行业里面，但这并不是我们做外贸应该有的状态，谁都想每天都客户满满，但是许多人做不到，只有少部分的人能够做到，为什么会有这样的区别？难道只是因为别人运气更好？能够在淡季里也遇到意向客户？


其实并不是如此，只是我们没有找到让客户资源不断流的方法！


Part 1


学会积累客户资源


很多业务员做业务靠的是运气，碰到询盘了业绩就来了，碰不到就算了，这样的心态做业务，就很容易陷入三四个月出不了单，煎熬在岗位上的尴尬境地，这样的业务员心里面没有一个积累客户的概念。


首先，我们不能把邮件当成外贸工作的核心，邮件只是我们的一种沟通工具而已，我们最重要的工作是找客户和维护客户关系，也许很多的潜在客户在我们旺季的时候并不出单，但是在我们淡季的时候却能够偶尔出一下单，帮我们提高业绩，这就需要我们平时不断的积累和维护了。


只有当我们把潜在的、可供选择、可供跟进维护的客户积累到一定的数量的情况下，才能为我们的淡季带来收益。有人说我，我们旺季的工作那么忙，怎么可能有精力去花在没单的客户身上？


但是，你如果不想在旺季的时候分一部分精力给这些潜在客户，这些人在你淡季的时候凭什么给你增加业绩？缺乏积累的想法，不善于积累客户，培养客户，是很难达到长期客户不断流的状态的。


Part 2


学会管理和维护客户


我们不想只靠运气来做单的话，就要学会怎样去管理和维护客户，当我们旺季的时候，没有多少的时间出来一个个去跟进客户，所以就需要我们学会怎样去分类和管理这些客户资源。


1、学会表格管理


在我们开发客户的时候发出去的所有邮件，我们需要用一个统计表格统计管理，要相信，你的所有开发信都应该是有价值的，不要轻易的放弃你开发过的客户，邮箱来源，联系电话，负责人，这些肯定是要主要统计好的内容，再将这些客户进行一个意向等级分类，意向强、一般、弱三个等级，定好三个等级的跟进频率，强的多跟进，弱的少跟进，但是不能够断了。


这个工作做好，对于我们后面的工作来说是很方便的，当我们把表格统计好，后面再需要用到寻找这些客户的时候，我们只需要在表格里面查看就好，不用再去花时间搜索查询邮件了。


2、学会等级探索开发


客户的意向强弱等级也不会是一直不变的，在我们不断的跟进过程中，有些客户的意向会加强，有些客户的意向反而会减弱，这就是我们发开发信的能力问题和一个运气的问题，当客户的意向慢慢增强，直至最后成单离开你的这个表格，你就需要重新开发更多的潜在客户来填满这个表格，维持这个表格的规模，避免后期淡季的乏力。


好好经营好自己的B2B网站，或者一些搜索引擎、社交网站的内容，这些是我们开发客户的重要来源，经营这些网站就是靠一个质量与数量，找对关键词，多发产品，你的内容才会更好的展现在客户面前。


当你能够一直开发潜在客户，维持你正在管理的表格的规模的时候，你的客户流也就会源源不断，也许淡季或许会少些单子，但是不会完全隔绝，淡季这个可怕的恶魔对你的冲击就不如别人的大。


3、学会提高跟进的效率


想要提高客户跟进的效率，需要注意的就是两点，一个是你跟进的信息的正确性，一个是你跟进的内容的优质性。


对于正确性这一块，我们需要掌握的是正确的客户信息，我们要尽可能的多分析客户的具体情况，分析客户确实是一个庞大的工程，但是这个工程是我们开发客户成功率的关键点，有些客户的信息可能是过时的，而你的开发信依据过时的信息而发，自然不会有效果。


对于优质性这一块，需要的是我们能够抓住客户的关注点，这在后期持续的跟进中比较常见，我们需要用我们最大特点来武装自己的开发信，也需要准确的切入客户的需求点，用低价来吸引低价客户，用高质量吸引高质量客户，找准需求才能增加成功率。