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怎样让自己的客户资源不断流?

作者:本站编辑     发布时间: 04-27-2019      来源:知识圈分享




不只是外贸新人,很多的外贸老人都会有一个现象,忙的时候忙得焦头烂额,闲的时候闲得发慌,一年里忙的季节的时候,都会有忙得脚不沾地的感觉,但是一旦淡季到来了,就闲的不行,意向客户都找不到一个,每天就只能刷刷新闻看看热搜,心里心烦气躁的。



很多人对这种落差习以为常了,把季节性的淡旺转变当成了常态,然后伴随着这种“大势”生存在外贸行业里面,但这并不是我们做外贸应该有的状态,谁都想每天都客户满满,但是许多人做不到,只有少部分的人能够做到,为什么会有这样的区别?难道只是因为别人运气更好?能够在淡季里也遇到意向客户?


其实并不是如此,只是我们没有找到让客户资源不断流的方法!


Part 1


会积累客户资源


多业务员做业务靠的是运气,碰到询盘了业绩就来了,碰不到就算了,这样的心态做业务,就很容易陷入三四个月出不了单,煎熬在岗位上的尴尬境地,这样的业务员心里面没有一个积累客户的概念。


首先,我们不能把邮件当成外贸工作的核心,邮件只是我们的一种沟通工具而已,我们最重要的工作是找客户和维护客户关系,也许很多的潜在客户在我们旺季的时候并不出单,但是在我们淡季的时候却能够偶尔出一下单,帮我们提高业绩,这就需要我们平时不断的积累和维护了。


只有当我们把潜在的、可供选择、可供跟进维护的客户积累到一定的数量的情况下,才能为我们的淡季带来收益。有人说我,我们旺季的工作那么忙,怎么可能有精力去花在没单的客户身上?


但是,你如果不想在旺季的时候分一部分精力给这些潜在客户,这些人在你淡季的时候凭什么给你增加业绩?缺乏积累的想法,不善于积累客户,培养客户,是很难达到长期客户不断流的状态的。


Part 2


会管理维护客户


我们不想只靠运气来做单的话,就要学会怎样去管理和维护客户,当我们旺季的时候,没有多少的时间出来一个个去跟进客户,所以就需要我们学会怎样去分类和管理这些客户资源。


1、学会表格管理


在我们开发客户的时候发出去的所有邮件,我们需要用一个统计表格统计管理,要相信,你的所有开发信都应该是有价值的,不要轻易的放弃你开发过的客户,邮箱来源,联系电话,负责人,这些肯定是要主要统计好的内容,再将这些客户进行一个意向等级分类,意向强、一般、弱三个等级,定好三个等级的跟进频率,强的多跟进,弱的少跟进,但是不能够断了。


这个工作做好,对于我们后面的工作来说是很方便的,当我们把表格统计好,后面再需要用到寻找这些客户的时候,我们只需要在表格里面查看就好,不用再去花时间搜索查询邮件了。


2、学会等级探索开发


客户的意向强弱等级也不会是一直不变的,在我们不断的跟进过程中,有些客户的意向会加强,有些客户的意向反而会减弱,这就是我们发开发信的能力问题和一个运气的问题,当客户的意向慢慢增强,直至最后成单离开你的这个表格,你就需要重新开发更多的潜在客户来填满这个表格,维持这个表格的规模,避免后期淡季的乏力。


好好经营好自己的B2B网站,或者一些搜索引擎、社交网站的内容,这些是我们开发客户的重要来源,经营这些网站就是靠一个质量与数量,找对关键词,多发产品,你的内容才会更好的展现在客户面前。


当你能够一直开发潜在客户,维持你正在管理的表格的规模的时候,你的客户流也就会源源不断,也许淡季或许会少些单子,但是不会完全隔绝,淡季这个可怕的恶魔对你的冲击就不如别人的大。


3、学会提高跟进的效率


想要提高客户跟进的效率,需要注意的就是两点,一个是你跟进的信息的正确性,一个是你跟进的内容的优质性。


对于正确性这一块,我们需要掌握的是正确的客户信息,我们要尽可能的多分析客户的具体情况,分析客户确实是一个庞大的工程,但是这个工程是我们开发客户成功率的关键点,有些客户的信息可能是过时的,而你的开发信依据过时的信息而发,自然不会有效果。


对于优质性这一块,需要的是我们能够抓住客户的关注点,这在后期持续的跟进中比较常见,我们需要用我们最大特点来武装自己的开发信,也需要准确的切入客户的需求点,用低价来吸引低价客户,用高质量吸引高质量客户,找准需求才能增加成功率。


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