掌握意向客户跟进方法，业绩妥妥上升！

在做外贸的时候，遇到意向客户是幸运的，尤其是在各种展会和平台上面的询盘客户，都是有一定的成交意向的，这类的意向客户一向是我们外贸人的重要成交客流，也是我们最大的业绩来源，有些外贸人跟了很多的意向客户，但是成单率却不高，但是有些外贸人跟的意向客户并不多，却频频出单，这样情况不少见，是什么原因呢？

意向客户的成交率一般在5-6%左右，比起潜在客户的成交率高出一大截，但是这个成交率却还是有很大的提升空间的，怎么把意向客户的成交率提升到10%，是我们需要掌握方法的重点。

一、对意向客户进行分类

在我们接到的众多意向客户里面，每一类的客户情况也都是不同的，我们可以将他们进行一个大致的分类。

第一类客户：意向非常明确，确定了需要购买产品的客户，这一类的客户是可以短期内成交的客户，他们会直接跟你谈价格、签合同，直接付款下单安排生产。

这一类的客户前期并不需要我们怎么费心，反而是在成单以后需要不断的跟进，为后续的成单做好基础，这一类的客户也更注重你的服务态度，在后期的服务当中，你需要让他体会到你对他的重视，才能让他继续下单。

第二类客户：这类客户也是意向比较明确的那一类，但是这类客户会比第一类更显犹豫一些，同样是意向明确，但是想要让他们下单却需要我们努力说服他们，他们就在买与不买的临界点上面，差的就是临门一脚，这类客户需要的就是你的一个刺激，也许是一个价格的让步，也许是一个售后的保障等等。

第三类客户：这类客户有一定的意向，但是却会在众多的供应商之间比较，对比价格，对比质量，对比样品等等，他们有购买的意向，但是需要从众多供应商中找出他们最想买的那一个。这类的客户需要我们非常用心的跟进了，想要让这样的客户成单，我们就必须列出足够的优势来，将其他的供应商比下去，不管是服务上的还是产品本身上的，我们都可以从客户的只言片语中了解到竞争对手的状态，尽可能的收集对方的情报。

第四类客户：这一类的客户是意向不是很强烈的那一种，他们只是简单的了解一下你的产品，只是最开始对你的产品有了一定的兴趣，想要了解一下详细的信息，暂时并不急于购买。对于这一类的客户来说，有了一定的兴趣却不是太强的兴趣，我们需要做的就是找到客户的需求点，以满足他的需求来加深对方的兴趣，直到最后下单购买。

二、对意向客户的心理进行分析

我们想要让这些意向客户成交，就要抓住他们的心理，攻破他们的心理防线，引起他们更大的兴趣，才能让他们乖乖下单，在这之前，就需要仔细的分析这些客户，该怎样分析呢？

首先，对于客户类型的分析要准确，我们不能将他们的分类给弄混了，有些想要直接下单的客户也会有一些砍价的行为，不能因为会砍价就将他列为在比价的客户类别里。

另外还有一些其他类型的客户：专家型（对行业的认知度达到一个很高的境界）、熟人介绍型（这类客户一般是刚开始这类业务或者刚巧需要这种产品，通过熟人介绍而来，有一定的信任度）、中间商型（这类客户一般是受到终端客户的指令需要某类产品，然后在终端客户与供应商之间赚取利润，一般来说这类客户压价的能力是很强的）。

其次，我们需要对客户的需求点进行分析，每个客户的重点是不一样的，有些客户看重的是价格，有些客户看重的是质量，也有些客户不在乎这两点，在乎的是产品好不好卖，我们要根据客户的关注点进行重点的攻防。

然后，我们还需要分析客户的性格，有些客户办事一板一眼的，有些客户办事却灵活多变，这是受个人性格影响的原因，我们必要的时候可以多接触客户的社交平台，了解客户的动态信息，也能够尽可能的多关注客户的性格以及当天或者最近的心情。

三、对于意向客户的逼单技巧

遇到犹豫不决的客户是很烦的，长时间的拉扯占用我们的时间的同时，还出不了单，涨不了业绩，对于这样的客户，我们要想办法去逼单。

这类的客户跟我们拉扯并不是他不想买，而恰恰相反，他是想买的，就是想多压压价，多赚点利益，这种追求眼前利益的客户，我们就可以利用眼前的利益来逼他下单，比如公司最新推出的优惠政策，活动福利，限时有效等等方法，逼客户在短时间内下单，这样就能减轻你自己的负担，避免长时间的纠缠浪费精力。

跟进意向客户，其实最重要的是耐心，我们需要持之以恒的毅力，制定周期计划不断的跟进，坚持计划的落地，才能赢得客户的青睐，提升自己的业绩。