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业务员常见的几种外贸客户与应对方法

作者:本站编辑     发布时间: 04-29-2019      来源:知识圈分享




在做业务的过程中,我们会遇到各种各样的客户,有些蛮横无理,有些礼貌绅士,有些严肃认真,有些嬉皮笑脸,不一而足,各种不同类型的客户就需要我们有不同的方法去应对,今天就讲讲几类常见的客户情况与应对。



第一类:问完价格直接下单的客户


这一类的客户一般不会给你太多的准备时间,他们一上来就直接问价格,你要是回复不及时,他们就不会搭理你了,而且很多这类的客户根本不会发邮件发传真给你,而是直接电话打过来,就在电话里等着你报价,如果你支支吾吾不肯报价,或者想着尽可能的拖延,那对于这个客户来说,你就没有机会了。


现在市场上各种各样的供应商很多,客户不希望他们的供应商是那种乱七八糟的类型,各种分包各种其它的暗箱操作,客户希望你快速准确的报价出来,真正的重点并不是在你的价格上面,他知道那些低价的工厂未必能有多好,他希望看到的是你的工厂是真实的,确实是在做这个产品的,有充足的经验的,所以能够快速的把价格报出来,一般你报完价格,这样的客户是不怎么跟你还价的,确认价格、签合同、打款一两天时间搞定,就等着你安排生产了。


面对这样的客户,我们重要的是在前期的积累上面,我们需要有充足的基础知识,要知道包装参数、集装箱容量、港口大体费用等等,这些都是影响报价的参数信息,必须是常备的。



第二类:只谈工作的客户


有些客户是不喜欢跟你闲聊的,工作就是工作,生活就是生活,你与客户只是工作关系,对方就不喜欢跟你闲聊乱七八糟的事情,他们将工作关系与朋友关系分得很清楚,从不混淆,也不喜欢将朋友的感情带入到工作当中,所以你不要奢望能够跟他处好朋友关系对合作有什么大的帮助。


遇到这类客户,你怎么闲扯都是没用的,他只有在有需求的时候才会找你,这样的客户也是喜欢简洁明了,反应迅速的,你报完价格,他会马上就跟你还价,他们不会还价很多,但是也会还一点价格,比如说你是10美金的单价,他问你9.9做不做?或者问你9.8做不做?如果你否定了,那么他也就不搭理你了,你再怎么沟通解释都没有用,因为你错过了这次,他反手就在别处下单了,没你什么事了。


这类的客户往往面对的是很多的供应商,从不跟供应商谈感情,不谈关系,就只谈交易和利益,你能答应就做,不能答应就算,马上找下家,也许下次他还会找你,那是因为他在别处并没有吃到什么更好的利益,返回头再来问你一遍,如果你还是那样坚持,肯定不会再找你了。


面对这样的客户,我们不能去坚持套路,直接了当的跟对方沟通就好,什么拖延战术对他们都没有用武之地,我们想要抓住这类客户很简单,只要满足他们的要求即可,一般来说他们也知道行业的情况,对我们的要求也不会太过分。


第三类:感情类客户


这类客户就是我们最常见也是我们最常分析的客户,我们常常将怎么跟客户处好关系,主要针对的就是这类客户,这种客户如果你能把和他的关系维护好了,就相当于一颗随时能摇下业绩的摇钱树,但是如果你某天突然让他失望了,那么你就永远不可能再遇到他。


这类的客户感情或者说感觉高于一切,一旦他看你顺眼就会多给你单,看你不顺眼,你根本就不可能拿到单,如果你跟他处好了关系,你就算是价格高点他也能够接受,质量有问题只要你能处理好补救好就行。


这类的客户我们在日常跟进中就需要时刻注意维护关系,要以朋友的姿态去跟对方交流,平时多关心一下对方的生活,遇到什么事情或者问题的时候,能帮对方解决的时候尽可能多帮忙,能帮兜着点的就兜着点,这样感情才会慢慢升温。


第四类:“不靠谱”客户


都说印度客户是不靠谱的代名词,但是其他国家也同样有这样的客户存在的,这类的客户并不是说真的不靠谱,真正不靠谱的人是不可能将贸易做起来的,这类客户只是爱吹点牛,爱跟你夸夸其谈,偶尔做事会有些疏漏,而且他们的单量也不会太大,夸夸其谈的方式其实就是为了能够让你觉得他们的企业规模很大,让你能够多重视他。


这类客户我们只要小心维护他们的自尊心就好了,在他们吹牛的时候对附和几句,也不用太往心里去,该提价的提价,该谈判的谈判,尽可能的仔细点,把可能出现的问题点都找出来提前跟客户沟通,因为他们很有可能看不到问题,等出了事就容易推卸责任到我们头上。


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