业务员常见的几种外贸客户与应对方法

在做业务的过程中，我们会遇到各种各样的客户，有些蛮横无理，有些礼貌绅士，有些严肃认真，有些嬉皮笑脸，不一而足，各种不同类型的客户就需要我们有不同的方法去应对，今天就讲讲几类常见的客户情况与应对。

第一类：问完价格直接下单的客户


这一类的客户一般不会给你太多的准备时间，他们一上来就直接问价格，你要是回复不及时，他们就不会搭理你了，而且很多这类的客户根本不会发邮件发传真给你，而是直接电话打过来，就在电话里等着你报价，如果你支支吾吾不肯报价，或者想着尽可能的拖延，那对于这个客户来说，你就没有机会了。


现在市场上各种各样的供应商很多，客户不希望他们的供应商是那种乱七八糟的类型，各种分包各种其它的暗箱操作，客户希望你快速准确的报价出来，真正的重点并不是在你的价格上面，他知道那些低价的工厂未必能有多好，他希望看到的是你的工厂是真实的，确实是在做这个产品的，有充足的经验的，所以能够快速的把价格报出来，一般你报完价格，这样的客户是不怎么跟你还价的，确认价格、签合同、打款一两天时间搞定，就等着你安排生产了。


面对这样的客户，我们重要的是在前期的积累上面，我们需要有充足的基础知识，要知道包装参数、集装箱容量、港口大体费用等等，这些都是影响报价的参数信息，必须是常备的。



第二类：只谈工作的客户


有些客户是不喜欢跟你闲聊的，工作就是工作，生活就是生活，你与客户只是工作关系，对方就不喜欢跟你闲聊乱七八糟的事情，他们将工作关系与朋友关系分得很清楚，从不混淆，也不喜欢将朋友的感情带入到工作当中，所以你不要奢望能够跟他处好朋友关系对合作有什么大的帮助。


遇到这类客户，你怎么闲扯都是没用的，他只有在有需求的时候才会找你，这样的客户也是喜欢简洁明了，反应迅速的，你报完价格，他会马上就跟你还价，他们不会还价很多，但是也会还一点价格，比如说你是10美金的单价，他问你9.9做不做？或者问你9.8做不做？如果你否定了，那么他也就不搭理你了，你再怎么沟通解释都没有用，因为你错过了这次，他反手就在别处下单了，没你什么事了。


这类的客户往往面对的是很多的供应商，从不跟供应商谈感情，不谈关系，就只谈交易和利益，你能答应就做，不能答应就算，马上找下家，也许下次他还会找你，那是因为他在别处并没有吃到什么更好的利益，返回头再来问你一遍，如果你还是那样坚持，肯定不会再找你了。


面对这样的客户，我们不能去坚持套路，直接了当的跟对方沟通就好，什么拖延战术对他们都没有用武之地，我们想要抓住这类客户很简单，只要满足他们的要求即可，一般来说他们也知道行业的情况，对我们的要求也不会太过分。


第三类：感情类客户


这类客户就是我们最常见也是我们最常分析的客户，我们常常将怎么跟客户处好关系，主要针对的就是这类客户，这种客户如果你能把和他的关系维护好了，就相当于一颗随时能摇下业绩的摇钱树，但是如果你某天突然让他失望了，那么你就永远不可能再遇到他。


这类的客户感情或者说感觉高于一切，一旦他看你顺眼就会多给你单，看你不顺眼，你根本就不可能拿到单，如果你跟他处好了关系，你就算是价格高点他也能够接受，质量有问题只要你能处理好补救好就行。


这类的客户我们在日常跟进中就需要时刻注意维护关系，要以朋友的姿态去跟对方交流，平时多关心一下对方的生活，遇到什么事情或者问题的时候，能帮对方解决的时候尽可能多帮忙，能帮兜着点的就兜着点，这样感情才会慢慢升温。


第四类：“不靠谱”客户


都说印度客户是不靠谱的代名词，但是其他国家也同样有这样的客户存在的，这类的客户并不是说真的不靠谱，真正不靠谱的人是不可能将贸易做起来的，这类客户只是爱吹点牛，爱跟你夸夸其谈，偶尔做事会有些疏漏，而且他们的单量也不会太大，夸夸其谈的方式其实就是为了能够让你觉得他们的企业规模很大，让你能够多重视他。


这类客户我们只要小心维护他们的自尊心就好了，在他们吹牛的时候对附和几句，也不用太往心里去，该提价的提价，该谈判的谈判，尽可能的仔细点，把可能出现的问题点都找出来提前跟客户沟通，因为他们很有可能看不到问题，等出了事就容易推卸责任到我们头上。