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如何让客户心甘情愿地下单?

作者:本站编辑     发布时间: 05-11-2019      来源:知识圈分享




在跟进客户的时候,我们总是把握不好一个方法方式的问题,明明很多的可以做好的客户却给做坏了,导致丢单的也不少,那是因为我们在处理跟客户的沟通的时候,使用的角度并不合客户口味,导致客户心理不舒服了。



不要让客户“被逼无奈”下单!


吃软不吃硬这是每个人都会有的心态,特别是对于客户来说,刚硬的态度远远比不上柔软的服务更令人舒服,客户主动“想要下单”总比客户“被逼无奈”下单要好很多。


为什么说客户“被逼无奈”下单?有那么两点原因:一是你的产品和服务并不是特别让客户满意,但是因为客户急于要货,短时间找不到更好的产品了;二是你临时增加合同协议外的条款,虽然触及不到客户太多利益,但是让客户不太舒服,有种“被迫买单”的感觉。


对于第一种原因来说,我们的产品能够做好自然要做到最好才行,服务也是如此,但是往往我们的服务或者价格并不是让客户特别的满意,当客户急于要货的时候可能接受你这个价格,但是当客户找到更好的替代的时候,你也就失去了这个客户了,所以能够让利的时候一定要让利,让客户心理舒服了,才有下次下单的可能,不然迟早会被换掉。


而对于第二种原因来说,往往是出现在税率、汇率、货期、运输等等方面的问题,特别是税率和汇率,这种随着时间变化的东西有时候就是需要修改,税率提高了,汇率改变了,你的利益少了一大块,自然要找补回来,可是你赤裸裸的提出来的时候,客户同样会因为要额外付出一部分代价而心理不舒服,所以我们在找回自己利益的时候,尽量要委婉隐晦,如果事不可为,宁愿放弃这些利益而保证长远利益。


做生意,最重要的是双方高兴。对方憋着一肚子气的情况下,就算下单给你,心里也是不自在的


诱惑下单总比胁迫下单强!


什么是诱惑下单?就是用产品的卖点、利益点和美好的市场远景来打动客户,让客户从心底为将来的利益买单,这就是诱惑下单。


什么是胁迫下单?就是用今后不利的因素来迫使客户为眼前买单,比如说今后产品马上就要涨价了,你再不下单我们老板就要拍板把生产力调用给别的订单了,你的订单就得延后生产了。这样的相当于赤裸裸的威胁性条件了,很让客户认同你,产生反感情绪的时候你还很难再扳回印象。


当客户在你这里受到这样的待遇以后,他手里的机会自然也就不会向你倾斜,而是转而找更好的供应商供货。


要让客户“赢”出优越感!


一般来说,利益是很难想让的,在客户与我们争夺利益的时候,或者说是讨价还价的时候,很容易出现纷争,因为利益的不认同导致的。


讨价还价这种事情,对于客户来说是消耗耐心的,相对来说,客户的耐心会比我们少,所以我们不能以我们的标准来慢慢讨论,得尽快有一个输赢结果才行。但是,输和赢,输归谁,赢又归谁?总不能让我们自己吃亏吧?也总不能让客户输了吧?客户输了还怎么买我们的东西?


这个时候我们就需要灵活变通一下,能够产生一个“双赢”的结果自然是最好的,让我们自己保证利益,同时也让客户有“赢”的感觉,不能让客户在拉下面子与你争利益的时候还争不到,那样面子上很难堪。


如果讨价还价僵持不下的情况下,我们也不能死抱着价格不放,我们可以在其它的地方把利益找回来,货期、运费、汇率等等方面都可以压缩出一些利益出来的,先把价格放一放,至少先让客户的面子上过得去,让步缓冲一下,利益上的事情才能更好谈。


其实怎么样让客户“心甘情愿”下单,最重要的就是要站在客户的角度看问题,为客户争取利益的同时保证自己的利益,才是双赢长久发展的方法。


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