如何让客户心甘情愿地下单？

在跟进客户的时候，我们总是把握不好一个方法方式的问题，明明很多的可以做好的客户却给做坏了，导致丢单的也不少，那是因为我们在处理跟客户的沟通的时候，使用的角度并不合客户口味，导致客户心理不舒服了。

不要让客户“被逼无奈”下单！


吃软不吃硬这是每个人都会有的心态，特别是对于客户来说，刚硬的态度远远比不上柔软的服务更令人舒服，客户主动“想要下单”总比客户“被逼无奈”下单要好很多。


为什么说客户“被逼无奈”下单？有那么两点原因：一是你的产品和服务并不是特别让客户满意，但是因为客户急于要货，短时间找不到更好的产品了；二是你临时增加合同协议外的条款，虽然触及不到客户太多利益，但是让客户不太舒服，有种“被迫买单”的感觉。


对于第一种原因来说，我们的产品能够做好自然要做到最好才行，服务也是如此，但是往往我们的服务或者价格并不是让客户特别的满意，当客户急于要货的时候可能接受你这个价格，但是当客户找到更好的替代的时候，你也就失去了这个客户了，所以能够让利的时候一定要让利，让客户心理舒服了，才有下次下单的可能，不然迟早会被换掉。


而对于第二种原因来说，往往是出现在税率、汇率、货期、运输等等方面的问题，特别是税率和汇率，这种随着时间变化的东西有时候就是需要修改，税率提高了，汇率改变了，你的利益少了一大块，自然要找补回来，可是你赤裸裸的提出来的时候，客户同样会因为要额外付出一部分代价而心理不舒服，所以我们在找回自己利益的时候，尽量要委婉隐晦，如果事不可为，宁愿放弃这些利益而保证长远利益。


做生意，最重要的是双方高兴。对方憋着一肚子气的情况下，就算下单给你，心里也是不自在的。


诱惑下单总比胁迫下单强！


什么是诱惑下单？就是用产品的卖点、利益点和美好的市场远景来打动客户，让客户从心底为将来的利益买单，这就是诱惑下单。


什么是胁迫下单？就是用今后不利的因素来迫使客户为眼前买单，比如说今后产品马上就要涨价了，你再不下单我们老板就要拍板把生产力调用给别的订单了，你的订单就得延后生产了。这样的相当于赤裸裸的威胁性条件了，很让客户认同你，产生反感情绪的时候你还很难再扳回印象。


当客户在你这里受到这样的待遇以后，他手里的机会自然也就不会向你倾斜，而是转而找更好的供应商供货。


要让客户“赢”出优越感！


一般来说，利益是很难想让的，在客户与我们争夺利益的时候，或者说是讨价还价的时候，很容易出现纷争，因为利益的不认同导致的。


讨价还价这种事情，对于客户来说是消耗耐心的，相对来说，客户的耐心会比我们少，所以我们不能以我们的标准来慢慢讨论，得尽快有一个输赢结果才行。但是，输和赢，输归谁，赢又归谁？总不能让我们自己吃亏吧？也总不能让客户输了吧？客户输了还怎么买我们的东西？


这个时候我们就需要灵活变通一下，能够产生一个“双赢”的结果自然是最好的，让我们自己保证利益，同时也让客户有“赢”的感觉，不能让客户在拉下面子与你争利益的时候还争不到，那样面子上很难堪。


如果讨价还价僵持不下的情况下，我们也不能死抱着价格不放，我们可以在其它的地方把利益找回来，货期、运费、汇率等等方面都可以压缩出一些利益出来的，先把价格放一放，至少先让客户的面子上过得去，让步缓冲一下，利益上的事情才能更好谈。


其实怎么样让客户“心甘情愿”下单，最重要的就是要站在客户的角度看问题，为客户争取利益的同时保证自己的利益，才是双赢长久发展的方法。