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客户跟进中的一些小技巧

作者:本站编辑     发布时间: 04-27-2019      来源:知识圈分享




大部分的数据调查显示,80%的业务成单来源于第4次至第11次的跟进,这样的数据充分说明了长久的跟进与客户关系的建立对于业务销售的重要性,但是对于外贸行业来说,大多数的业务员都是做到前3次跟进就放弃了,这是相当可惜的。



当然,跟进不仅仅是时间上坚持的事情,我们也需要有一定的方法和策略。


客户跟进的策略


1、特殊式跟进


永远不要做最普通的那一个,当你在跟进客户的时候没有特殊的方法方式,很容易被客户遗忘,想要让客户记住,就得有特殊的点,比如说我们坚持每天早上问一声早安,当客户习惯了每天收到你的早安的时候,就代表他记住你了,我们跟进客户的时候就需要有能够让客户记住的跟进方式。


2、找借口搭讪


千万不要觉得搭讪的能力只能用在撩妹上面,在我们撩客户的时候也是需要的,我们不能长时间与客户之间保持沉默,就得找到话题去搭讪。


3、多次跟进掌握频率


跟进太频繁很容易让客户反感,但是跟进太不积极也容易让客户淡忘我们,所以在我们跟进的过程中要注意掌握好一个度的问题,一般来说,两至三周跟进一次是最佳的频率。


4、学会矜持


矜持不是我们不要主动与客户沟通,而是在沟通过程中不要流露出太强烈的渴望,这样很容易让我们处于一个劣势,同时也让客户看不起我们,跟进客户的时候不一定要着急着让客户下单,我们可以在跟进过程中多帮助客户解决一些其它问题,与客户处好关系,比如说帮客户联系一些你熟悉的货代,拿到最优的价格等等。


客户跟进的前提


跟进客户要掌握两个要点,一个是客户是否了解我们的产品,认同我们的产品;另一个是客户是否有购买这种产品的需求。


这两点其实很好理解,客户了解我们的产品,才有对这个产品认同的机会,才会有向我们购买的意向;客户有购买这种产品的需求,才会有兴趣了解我们的产品,对我们的产品认可了以后,才会有购买意向。


这两者其实是并列的,从需求到了解,从了解到需求都可以,重要的是客户要有着两点,需求和认可都存在的情况下,才会向我们下单。


客户跟进的误区


1、喜欢长篇大论


很多的业务员喜欢一上来就把自己的产品卖点什么的从头讲到尾,滔滔不绝,这样做的后果就是客户敷衍的回一句“考虑考虑”,这种情况太常见了。


客户卖一个产品,肯定不可能全身都是卖点,他需要的是重点的一两个卖点,才能够突出产品,如果全身都是卖点,就相当于各方面都不怎么样,反而平平无奇没了特色,要知道,一个产品不可能有太多的优势的,优势往往是要从一点两点中体现出来的。


当你长篇大论的时候,客户找不到你的特点,你也找不到客户的需求点,所以我们要避免这种情况,在沟通之前的一段时间,就要想办法弄清楚客户的需求点,然后针对性的宣传卖点。


2、太看重技巧


网上各种销售的技巧,一抓一大把,看起来好像都很不错,但是却并不适合我们,人家的经验毕竟是人家的,借鉴可以,但是学的多了,反而不像自己了。


客户也不是固定的喜欢某一类型的人,有些客户喜欢反应灵活会说话的,有些却喜欢老实巴交的,各有各的特色,当你把自己学成了四不像的时候,就难得客户青睐了。


3、太依赖上级


谈生意是要谈的,是要我们自己与客户沟通谈判的,但是在很多时候我们的一些业务员总喜欢动不动的请示上级,这种行为在客户眼中是很没有决断力的表现,客户跟我们接触,最希望接触的是决策层的人物,拥有一定的决定权。


当我们做不到事事都自己决断的时候,有些问题我们也需要找些方法和技巧,避免让客户看到我们没有决断力的表现,比如在跟客户即时通讯沟通的时候,被问到类似的问题,我们可以假借“需要接个电话”这样的理由遮掩过去,这个时间就去找老板。


当然,最重要的还是我们要积累经验,把很多可以自己决断的事情记录下来。


4、喜欢套用模板


不要太相信所谓话术的效果,在做生意里面,只要是涉及到模板的事情,基本上都是用来应急使用的,而不是当成常用的工具,有些经理人喜欢把自己的经验编成小册子,发给下面的人,规定下面的人要把这个当成圣经,但是这样做效果却并不好。


不是谁都能适应你的经验的,也不是什么经验你都能适应的,很多不适合自己的经验我们不能强求,那些被总结出来的话术,很多的只有在特定的场合特定的场景下才能够被运用实现的。


5、把赞美当本事


赞美客户是好事,能够加深你与客户之间的感情,但是我们不能一味地只赞美客户,有很多的客户更愿意见到别人指出自己的不足之处,我们能够把客户当成朋友一样,帮他指出不足之处,他更容易信任你。


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