作者： 本站编辑 发布时间： 05-08-2019 来源： 知识圈分享
在做外贸当中，每个人都会经历做得不太愉快的一件事，就是EDM邮件营销陌生客户的开发这个板块，这个板块最重要一个，我们先研究一下，什么样的邮件才是客户愿意阅读的邮件。
那么根据我们原来的那个教科书里面，讲到的那种邮件格式就是，介绍一下我是谁来自什么公司，我们公司有多牛逼多牛逼，现在有什么好的产品。
然后又非常适合你们市场，希望有机会怎么长期合作。
这样的邮件，是06年版本，06年版本的都非常好，这种邮件OK，因为那个时候是有信息差，老外不知道中国的东西有多好，不知道哪里有这样的东西。
而且中国产品，的确价格又便宜又有竞争力，那时候信息闭塞，当你用这样的邮件通知客人，商业机会就有了。
但是今天，这种邮件不太现实了。
所以我们看看，往往就是说，我们要做一个邮件营销之前，要看看客户愿意收什么样的邮件。
像我们做业务一样，收到订单肯定开心，如果有商业机会的邮件，肯定是客人愿意去看的。
因为他们是靠这个来去赚钱，比如好像购买意向的一些询盘，客户的订单定金余款之类的这种。
我们如何去创建一个商业机会给客户，那么这个我们后面来去慢慢来探讨，还有就是竞争情报.
竞争对手在哪里拿货，竞争对手进货价是多少，竞争对手现在什么情况，整个的一些这种竞争对手的，肯定是非常敏感又有兴趣的一个话题。
肯定会愿意接收，再看商务风险，做这种生意最近出来了，有什么样的一些风险的一些东西。
比如哪些产品会电死人，哪些产品政府准备要立法，不允许卖啦。那么包括了，产品存在的一些潜在问题了，最新的骗局了。
诈骗啊各方面，再有一个就是业务能力，包括了营销能力。那么这些板块，怎么把产品卖好的一种方式方法。
我们再来这个业务能力，业务能力也是在产品销售的一些方式方法，有效的销售方法，如何来提升自己的销售业绩。
有关这样的话题，就包括了客户喜欢看，产品最新的销售方法。
销售案例成功的一些方式，还有有关产品的最新的一些资讯，产品的正面的负面的，创新的各方面的资讯。
还有行业动态，整个行业发生了什么事。
那么这些也是客户会关注的，还有市场的分析报告，这个肯定客户也要去关注的。
只不过就是说关注这些话题的人，通常是企业里面的什么人，我们邮件发对了也是话题对味道了。
肯定这种的打开率是没有太大问题了，这个回不回复。那么后面，要确定一个回复理由是什么。
干嘛他要回复呢，所以不要期望，开发信一定是要有回复的。
我们写开发信应该不要一步到位，要一定是达到了，我一次性过去，然后他就回我邮件或者给我下订单了，这个叫痴人梦话。
第一阶段他不讨厌我，他接受我愿意跟我继续沟通下去，我以后再发邮件给他，他也没有把我列入黑名单。
而且他阅读我的文件，后面我提供一些资讯，他也愿意去阅读，那么OK的他不讨厌你是第一阶段，所以我们往往就是要先解决第一部分破冰的问题。
不要让客人一收到你的邮件，一看到垃圾邮件广告邮件，把他拉到黑名单里面。
这样的话呢整个后面，他把你们公司后缀的这个所有邮箱，都会拦截下来，那就没有太大的一个意义了。
这样的话呢，更多的客户是拿来报废的，并不是拿来开发，而我们讲的这些客户愿意收的邮件的一些案例。
其实会延伸出来有十多种的开发客户的方法，包括通过产品优势差渠道加营销，然后营销的方案怎么去去做，会延伸出来一系列的开发的一些案例。
那么有关这个案例呢，我们会把这个计划板块讲完之后。分别针对这个每一个讲一个案例怎么来去实现什么来去做。
我们在下面再看看要开发这些客户呢，除了一些内容准备好之后，那么有了这个内容维度之后，应该在什么时候来做相关的事。
他一定是要匹配的，然后我们抓住几个核心的时间点：
1、采购期
第一个采购期，也就是客人那个国家或者这个客人，他们采购这个品类，通常的采购时间节点会在什么时候做。
我们举一个例，美国的消费市场，以前我们做美国的沃尔玛的话呢，它12月份的销售会在11月在海运，10月份在工厂生产，9月份对比样板，8月份调查市场，7月份度假。
我们就7月底做方案，8月份做提交，9月份打样板，10月份接到订单，所以开发的时候我们应该是在他采购期前一点点那个开始做调查。
做方案的时候，开始来去进入了一些新品的推荐，如果没有按照采购期的这个规划，哪怕你有非常好的产品，你在10月份去找他，他订单已经下完了，都已经在工厂生产了。
11月份去开发他，他的货赢在海上面飘了，12月去找他，他已经开卖了，你的东西已经赶不及了，
所以时间节点是非常重要的，特别针对批发零售的这种客户，他们是有规律的，如果没有踩中这个时间节点的话，可能所做的一切都为零了。
2、展会前中后
再到一个展会的前中后，展会前中后前到什么时候，如果我现在要开发巴西的参展商。
巴西的参展商我不去参展，然后巴西有一个灯市展，我想开发巴西的灯市展上面的客人，那么我应该是在他当地展会提前两个半月来开发。
两个半月是什么概念呢，比如10月份开展会，一定在9月份，去做这个产品的资料的拍摄，产品目录的制作宣传资料，还有邀约客人。
然后9月份做这个事，8月份呢在想着我今年拿什么产品去参展，性价比还是新款，说我们提前到展会的两个半月前。
那个时候刚好是这些客户最头痛，我今年拿什么去参展。这个时候我们提供的是新款的设计，还是说做一个价格优惠方案，让他在那里做促销，到底我们有什么样的方案来协助他。
这一趟的展会能够更有卖点，而且把我们的产品，放到他今年的产品目录，因为老外销售产品，往往都是传统渠道的话，他们还是会印一些资料。
然后派给各个零售商还有潜在的客户，然后让他们来去进行选购，很少会今天增加一个新品，明天又增加一个新品，很少这样去做的。
他们是有计划一步一步做，所以这样的话拿回来产品，好好的找人拍个照片，然后找个广告公司来去修图，弄好它整个排版。
不像我们的企业一样，我们自己内部有美工，然后有照相机，有小的摄影灯什么都有，我们爱什么时候弄什么时候弄。
国外有多少家公司，它本身有美工啊有摄影，有这些团队没有的，没有那么厉害
有这么厉害的大公司了。
所以这样的话呢，展会的前中后，我们要在前的这个阶段会分开成为开发客户的一个板块，然后还有在展会开幕前的一个礼拜。
那个时候就开始讲到，这个展馆周边的一些交通情况，它的天气气候，还有酒店酒店的一个情况，各方面这种的一个基础介绍。
让那些准备去看展的潜在客户，我们开始给他一些实用的信息，比如如何到达会馆，比如展会前，我们在广交会参展的话，我们提前一个礼拜。
客户还准备坐飞机的时候，我们提前一个礼拜，从白云机场如何到展馆，周边有什么样的酒店，酒店的线路啊大概是怎么走，去展馆的话坐地铁怎么坐，坐大巴怎么坐。
打出租车大概多少钱，跟出租车说去哪个地方，如果从香港过来应该是怎么过来。
包括了穿衣服那就是说气候跟佩戴衣服的，要不要带雨伞之类这个板块我们可以做前期的一个温馨提示。
我们做一个让别人不讨厌的人，所以这个板块就是说不讨厌你，你这个人不讨厌，所以这样的话我会提醒一下温馨提示一样的给他做一做。
还有周边的餐饮情况怎么样，还有当地的一个他们国家的领事馆在哪里，领事馆的联系方法是什么。
那么这个就是展会前，我们做的所有，客户过来中国的时候所遇到的困难，我们的帮助信息形成了我们的这封邮件，我们是让客户不讨厌我。
如果遇到困难找不到会说英语的人，可以联系我们公司业务员，24小时外卖，客人留着你的电话也知道你是干嘛的，又是一个跟你行业匹配的，那样不讨厌你
所以这个板块，包括有一个餐饮方面也要，也可以是作为一个话题，来到中国都知道中国有好吃的，哪里有好吃的吃什么好吃。
如果一个中东人哪里有那些没有猪油的东西，那么这些都是我们需要去考虑的一个板块。
所以呢一个展会的前分开两个段，一个是参展商筹备的阶段，第二个来看展的人，他们的一个温馨提示，让他把你的邮件打印出来带着去中国。
因为在中国肚子痛，知道打什么电话，没有猪油的餐厅在哪里，然后如何从机场到展会，这些全部都是一套的服务，让他们觉得嗯你这个人非常窝心。
展会前还可以去写一些邮件，包括如果去参展的话，会把展会现在比如布展的一个情况，然后拍一拍，做一些报道类的这种。
然后展会的中间阶段，每天写邮件都没问题，每天发邮件给客人都可以，因为你每天在报道展馆最新资讯。
今年有什么样的新产品，有什么样的东西，最多人关注是哪几个摊位，分别这展馆好像一个记者一样， 把它做成这样，这种邮件真不讨厌。
别人还想看，有一个展会前跟展会中的一个桥段，那么展会的后期我们怎么来去操作，展会的后期的邮件，应该是对展会总的一个总结。
从官方的渠道这一年来了多少个客户，这客户分别来自什么国家，对比去年的数据，到底是来的人多了还是减少了。
那么今年参展商普遍的一个情况，怎么成交是不是很顺利，还是说很多哪方面的，今年最值得关注的，最受客人欢迎的，分别有哪几家公司的产品，顺便把自己的东西塞进去嘛。
那么这个顺便卖广告，所以单单一个展会的前中后，我们都可以去做很多非常贴心的邮件，同时顺便卖点小广告，让客人不讨厌我。
