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在这几个时间节点开发客户,成功率接近90%!

作者:本站编辑     发布时间: 05-18-2019      来源:知识圈分享




时间这个维度,time是时机,时间与机会,所以一定要掌握好每个时间段,它的机会在哪里。


1、年终总

一个企业的第三个时间段叫做年终总结,国外大部分会在1月中旬或者2月,有些会迟到3月。这个年终总结主要就是,算一下今年到底赚了多少钱,然后看看自己的一些未来的规划应该怎么做。总结之前的,然后再去规划未来,在总结之前的,就会有一个产品销售情况的总结。

那么今年来哪一个供应商,它提供我们的产品是最好卖的,哪一家出的问题最多,被投诉的最多,哪一家每一次出货都延迟,哪一家出的质量问题最严重,哪一家每次的结算都要tt的。好,把这些挑出来,明年要重新去找一批新的供应商,尽快替代他们。这个就是说很多国外公司不管大公司小公司,他们心里面去总结也好,还是文案上面好歹会做个简单的总结,包括我们自己开工厂的都会有这方面的一个总结。

所以我们要把这个板块的话呢,好好的去在这个时间段里面,写一个年终总结给客户。年终总结就是给老客户写感恩的。坦白从宽抗拒从严,把自犯的错好好列出来,明年我怎么改正,明年对客户的支持政策怎么做,明年研发怎么搞,成本控制怎么弄,怎么去抢订单。

所以在这个时候,我们应该给一些陌生客户写一份年终总结,没有跟我成交的客户我也要给他总结。这份总结的话呢,就讲自己一年来的一些进步,然后明年的一些市场规划产品规划,让他们在考虑更换供应商的时候,觉得这一家好像不错,明年是不是沟通一下。这个时候就是他们要替换供应商最最多的一个考虑的时间节点,所以在这个时候呢,我们的邮件应该是朝这个方向,对自公司的总结,对未来的规划自己的进步,来去给陌生客户的未来支持政策怎么做,以这个年终总结我们要把握好。

2、价格变化

然后再到就是价格变化的时候。如果往下调这个无所谓了。大部分都会去把这个信息告诉客人,但是有一些人呢又想蒙客人就不说,如果价格往下调的时候,第一时间通过这个信息告诉客人。那么这个是有机会,去博取一些询价回来,还有一个价格上涨,应该这个时候,也是出现了大批量的想更换供应商的想法。

在旺季到来之前。也是让客人有一个后备的一个渠道,还有一个自然灾害。自然灾害这个的话呢,每一个地方都会有它的自然环境。比如老外,对中国的了解呢有很多都是这个概念。听到广东那边刮台风,就以为全中国都刮台风,然后湖南有水灾就以为中国都被淹了。

所以他们的一个理解,觉得觉得很多时候会啊很大范围,但这个板块的话呢,我们如何去利用这这个自然灾害呢?像那个平时我们遇到的一个,广东跟那个北方,它的自然条件是不一样的,比如环保政策。还有一些,出现了大规模的这种的恶劣天气,导致了物流各方面这种东西,我们都可以做一个话题。那么在后面我会针对这个话题,讲一个案例,就关于一个,如何利用自然灾害的这个板块。

广东刮台风肯定产能会受影响,每年在这个时候呢,出货都可能会受到严重影响。如果就是说在几月到几月份,这个台风季节的时候,我们可以考虑另外一些,北方不会刮台风的地方。然后这个产能就不受影响,那么这个自然灾害,我们后面再有一个详细的案例,还有行业的重大事故。、

那么行业重大事故呢一旦出现了,像那个行业内出现了一些,质量的大事故,或者就是说有一些大企业火灾啦,各方面这种行业内的一些大事故。我们可以针对这些话题来去,作为一个切入点,像那个有一家公司,我们在很多年前有一家公司,它出的台灯,电死了美国一个12岁的小孩,完了就马上把这件事包装起来。他那个产品为什么会电死小孩呢,把这个东西列出来,我们是怎么规避这种风险的,我们是怎么做的,踩着别人,踩他两脚捅他两刀再把自己托出来。

行业的新标准,这个时候所有客户,然后这个板块就变成你的一个新的切入点。所以这些板块,我们都要拿捏好行业内的一些变化,还有政策法规,像那个美国要加税了,这种政策法规底下如何来应对。你看香港跟台湾的贸易公司,遇到这种情况的时候,马上跑到越南去开一家公司。把它发到越南,再简单加工一下再发去美国,然后关税马上就不受影响,那么像这些板块的话呢,他们是有一些政策的应对。

那么如果产品创新,产品的确非常有竞争力,产品的价格也好,设计也好,功能也好,非常强悍的一个卖点。这个时候的开发信呢反而很简单,没有太大的一个那种技巧了,只是把这个卖点包装好,还有客户支持政策弄好,然后这个时候只是做一个通知而已。

因为这个是非常好的一个商业机会,然后通过这样的话我们,快速的覆盖一下客户就可以。所以这个timing的话呢,一定是每个时间节点,每一种事件出现的时候,我们应该怎么来去配合我们的邮件内容。然后利用好这个时间段,所以我们在整个开发客户里面,有非常固定的时间段,一个是采购的期间,还有一个一些大型的展会或者当地展会。还有年终总结的时候,那么这个都是一个比较重要的,我们本身如何去拿捏时间跟机会这个点。

那么把每一个节点的话呢,我们的案例怎么去做好,我们在做这个之前呢,还要去了解一个信息。就是说发邮件的时候,我们还需要知道,每个国家它收邮件之后,打开邮件的时间,最高峰在什么时间段,那么像这份表的话呢,它是记录了全球各个国家,他们在打开邮件的一个最高峰的时间节点应该在什么时候。然后在他们上班的时候,那种工作习惯,上班刚开始的时候,对应中国时间就是什么时间节点。那么像这样的一个统计表的话呢,可以就是说如果想获取的话,可以跟那个。后台的工作人员去联系一下,然后可以做一个参考的一个点,还有在发邮件的时候呢。

我们要去注意一个现在的大部分的邮件,如果全部都是以卖家的身份发出去,那么这个叫做王婆卖瓜。那么这种的方案呢,我们现在做邮件,只用了30%是这个维度的,另外的30%左右呢是用权威机构。还有这个平台媒体,用其他的维度去做这个邮件的输出,如果全部都是用自己的身份的话呢。就相当于一个女孩子去相亲一样,一见到一个男人不管别人结婚没结婚,就上去介绍自有多好有多好,身高体重,然后学历啊各方面。

然后你要不要娶我了,那变成这种了是自卖自夸,这种的话呢我们不太建议,如果通过权威机构,说哪家公司不合格,哪家公司合格,然后怎么样一个情况。一个市场的一个抽检报告之类的,那么这种呢我们可以通过权威机构,包括了一些最新的认证,所以拿到认证属于那种情况,然后还有平台媒体,他们对市场上面产品的一个公告信息。那我们这种都叫媒人,这媒婆一样,他来去帮你做托,帮你来去做这个,卖出去之前的一个铺垫。让客人关注到我们的企业,关注到我们这边的话呢,这样的一个,如果通过这个铺了一个基础的话,再通过这个出手这样好很多。

所以这个板块呢,包括了发件人我们都要去考虑一下,并不就是说,直接就是我们自己发出去。

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