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沟通时如何说服客户?

作者:本站编辑     发布时间: 05-15-2019      来源:知识圈分享




做业务销售,或者说是做市场营销,其实就是说服客户购买产品,除了产品质量要高,服务态度要好,商业信誉要优以外,决定了客户是否购买我们产品的主要条件之一,就是我们的语言沟通。一般来说,善于沟通,善于使用语言技巧的业务员,会比不善于沟通的业务员业务量高很多,有时候甚至是两倍、三倍等等。


那么,作为业务员,沟通有哪些技巧呢?

善于投其所

客户沟通最大的基础就是要看客户想要什么,喜欢什么,一般情况下,我们能够提供客户想要的东西,能够解决客户对于关注点的疑问,那么跟客户之间的沟通就有了一个不错的基础,这不仅仅是业务上的东西,也可能是私下的一些东西。

如果你能找到客户一些私生活中的兴趣点,并且与客户在这些兴趣点上建立一个良好的交流关系,那么你就与客户之间有了一层天然的亲密关系,在洽谈业务的时候,就更有优势,或者是在玩乐的同时就把业务给敲定了。

学会赞美客户

客户洽谈,我们总说利益上让小步,但在态度上一定要让大步,要学会让客户有心里优势,要让客户开心,他才能跟你长期长久的合作,而赞美客户,就是其中一种让客户满足心理的重要方式,不管是谁,都喜欢别人赞美自己,而你在与客户的沟通中,赞美客户总是没有错的。

一般客户在听到你的赞美,变得开心的时候,他也会看到你的讨好,这样容易让对方在心理上建立一个很友善的优势,在这个时候,他就会以胜利者的姿态给与你实际利益上的让步。

不能太平

厚黑学最中心的一个思想就是,当大家都是又厚又黑的时候,突然出来一个不厚不黑的人,这个人就会越走越高,当大家都不厚不黑的时候,突然出来一个又厚又黑的人,这个人也会走得越来越高。

“王婆卖瓜”的方式在业务里面流传了很多年,如今,做业务的人依然是免不了要吹嘘自己的产品,当大家都在吹嘘自己的产品的时候,在客户面前是没有多少说服力的,客户并不信任我们的说辞,但当他遇到一个把自己的产品特点、优劣势都剖析得清清楚楚的业务时,他会产生天然的信任感,觉得这样的业务才不会骗人。

我们业务就是要当这样的人,不能就着别人的习惯卖产品,不能按照别人的套路沟通客户,要做一个与市场常态不同的业务。

顺毛捋客户

当我们与客户产生观念分歧的时候,千万不要表现出来,更不要反驳客户,这样的处理方式不管你是不是真的能说服客户,最后客户心里肯定是不太开心的,我们要学会顺着客户的意思来表达自己的观点。

例如;当客户说你的产品有什么样的缺陷的时候,不用急着跟客户解释和反驳,在跟客户解释这个产品缺陷以及特点之前,先说一句:“我们公司大部分的客户在刚跟我们谈的时候都是这样说的”,这样一句话在最开始就以大部分客户来肯定了沟通中的客户的眼光,而不是去质疑他,当客户感受到了那种尊重以后,你再慢慢道出产品这个客户口中缺陷的原委,让客户明白并且消除顾虑。

当然,这只是沟通中一个小技巧,作为业务,我们要会使用这些小技巧,顺毛捋客户,让客户感到舒服。

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