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下单前产品缺点问题要不要告诉客户?

作者:本站编辑     发布时间: 04-28-2019      来源:知识圈分享



我们做外贸的,一开始接触客户的时候肯定都是一个劲的夸自己的公司夸自己的产品,一个个都是王婆卖瓜的姿态,但是我们的产品真的就那么好,没有一点问题吗?肯定不是的!产品不可能真正的完美,肯定是有问题存在的,但是这些问题要不要告诉客户?这是我们心中犹疑的主要问题。



产品缺点问题要不要告诉客户,这其实是一个利益和信任的选择问题,我们害怕客户知道问题以后会放弃下单,但是如何客户主动发现了问题了,那他更没有可能下单了,所以我们常常很纠结,到底要不要提前告诉客户我们的产品存在的缺点和问题?


很多有经验的外贸人肯定会告诉你,一定要在客户发现之前将问题如实告诉客户,因为你把自己的产品夸得越好,客户反而越难相信你的产品,谁也不是傻子,不可能相信完美的东西存在,故意掩饰是无法得到客户信任的,只会让他越来越不相信你,你一直都在夸自己的产品多好,客户是能够感受到你一味地想把产品快速卖出去的心态,适当的暴露问题是获取客户信任的有效方法,那样才能显得真实。


如果是一些无关痛痒的小问题,我们肯定就直接告诉客户了,也不用这么纠结,但是有些问题比较严重,很有可能会影响客户下单,那么,还要不要告诉客户?我们是选择眼前利益还是选择信任?


这其实是做销售的初级心态,资深的外贸人肯定会选择告诉客户,但是为什么他们能成为资深外贸人?有那么多的订单?难道他们告诉了客户以后不会影响下单吗?还是说他们告诉客户问题的时候有方式方法呢?


首先,客户希望看到缺陷


这句话听起来那么奇怪,但是确实现实,客户和我们一样,都不相信完美的东西,我们遇到推销产品的人,也是听着他嘴里天花乱坠的吹捧,心里嗤之以鼻,觉得这个东西就是骗人的,肯定没有那么好的东西存在,当你听到他说产品有什么缺陷却比别人家的好在哪儿的时候,你反而放心了,觉得这才是人间该有的东西。


客户也是同样的心态,当你把产品夸得天花乱坠的时候,客户明显的是不信任的,但当你说这个产品的生产能力有限,或者在外观品质上有什么样的工艺缺陷还待改进,客户反而会放下心来,认为自己了解到了产品更多的特点。


其次,客户不喜欢看到敷衍


我们做外贸这么久,去做市场调研咨询他人的时候同样也遇到过那种官话套话连篇的情况,比如说生产情况,他会告诉你说这个事情不是我在负责,具体的要咨询生产负责人,这类推卸式的回答,虽然看似能很好地把不想回答的问题给推卸出去,但是却显得很假,让我们咨询的人心里很反感,对于客户来说,同样也反感这样的情况,遇到不方便回答的问题就直接说不能说不方便说,而不是说你不知道,那样只会让客户看轻你。


比如说客户想要知道生产线的情况,你不方便说就直接说你不能说,属于生产机密,客户也不能在没有贸易基础的情况下强迫你说这些事情。



最后,坦诚也要有度


不是说坦诚了就一定有结果的,很多时候我们不能够坦诚的时候坦诚了,也容易丢单,比如说你跟客户谈得好好地,价格什么都确定下来了,然后客户突然好奇一下你的底价,好奇一下你的生产成本,你也傻乎乎的直接告诉了他,然后他发现和他心里预期的差距有点大,感觉太亏了,然后就放弃了,后面他完全可以用从你这里得到的成本价格去别的供应商那里敲一个更低的采购价出来,完全没必要再在你这里下单了。


遇到一些在交易后容易产生纠纷的问题,我们确实需要及时坦诚的告诉客户,但是遇到一些我们内部的问题或者是不容易产生纠纷的问题还有一些企业机密和行业秘密,都没必要去坦诚的回答客户。


外贸跟单,其实就是一个揣摩客户心理的过程,不管是何种情况,只要站在客户的角度去想问题,总能找到合适的解决方案。


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