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客户收到我的祝福邮件后,居然把我拉黑了……

作者:本站编辑     发布时间: 04-22-2019      来源:知识圈分享




1

首先,当然是不要套用模板和群发。

既然我们决心要去做一件事情了,就要尽最大努力把它做好,否则还不如干脆什么都不做。
 
从我们给客户发祝福邮件的目的来反推一下,不管你是要维系关系,还是想散播祝福,都得要对方能够get到你的心意才会起作用。
 
然而,如果你觉得,分门别类地给不同的客户发不同的邮件内容,实在是一件很费脑的事情,所以最后选择了“嗖”地一声群发。

那这封邮件对于客户来说,就等同于是一通骚扰电话,一看到就会选择性忽略。
 
也就是说,我们这封邮件的目的完全没有达到,那还真不如不发。

在传统外贸的领域,给客户发邮件,走的从来都是数量取胜的道路,发得多了,就总会碰到一头在树上撞死的兔子。
 
然而当发的人越来越多的时候,你的祝福就自动变成了一种垃圾邮件,自然也就丧失了应有的效果。
 
而在科学外贸的领域,我们提倡有针对性地发邮件给客户,邮件的设计必须是以客户为中心的。

我们必须要根据客户的实际情况进行设计,而不是什么客户,都是一套通用的邮件模板。

2
其次,要让我们的邮件能够引起客户的兴趣。


因为我们每个人的认知资源都是有限的,所以我们的大脑为了让我们把更多的认知资源用在更重要的事情上,就会自动地对我们接触到的各类事物,进行分类和过滤。

而对于常年被中国供应商的邮件狂轰滥炸的国外客户来说,他们早就已经锻炼出了“从千军万马中取敌人首级”的上乘武功。
 
通常而言,他们只要随便扫一下你的标题和内容,然后用几秒钟的时间,就可以做出是否要深入阅读还是一键删除的决定。
 
那么,我们具体应该怎么做,才能在客户面前刷好这次脸呢?
 
没有谁会在自己不感兴趣的东西上浪费时间,因此,要回答这个问题,我们可以从兴趣的四个维度入手:


01

恐惧:人们对于未来的可能损失的担忧。
 
根据“前景理论”,人们对于损失的关注要远大于对收获的关注,因此恐惧是激发客户兴趣的最直接切入点。

譬如:在这个喜庆的日子里,我有一个很重要的消息想要分享给你——据我所知,你的竞争对手采用了新的降价成本,他明年的市场销售价格预估会下降10%。


02
好奇:人们对于新鲜事物的动态的关注。

人都是利己的,往往只关心跟自身有关的事情。

那么,市场的变化,行业的趋势,友商的动态跟供应链的情况等等,就应当是是客户最关心的东西。

譬如:在这个喜庆的日子里,我有一条重要的消息要分享给你——我们有一个客户找到了成功规避中美贸易战影响的措施,您需要了解一下吗?

03
压力:工作对于具体岗位所带来的困扰。
通常来说,压力是很容易让对方产生共鸣的,尤其是加班、KPI考核,供应商不配合等。
 
譬如:趁着过节,您可以好好休息了。前段时间经常和供应商开会,工作负担想必很大吧?


04
炫耀:在组织内露脸、提升贡献的机会。

心理学研究表明,人的本性是不满足的,而通过炫耀的方式,可以让我们获得极大的满足感。

譬如:趁着节日,我准备了一份最新的行业分析报告送给您,您在和其他供应商见面时应该也能用得上。


3
最后也是最重要的一点,不要对这封邮件寄予太高的期望。


经常跟进客户的朋友应该能够感觉到,要做好客户经营,重点就是两个词:“私人情谊”和“伙伴关系”
 
需要注意的是,这里的“私人情谊”应该是不掺杂利益目的的,也就是说,不要刻意。

像那种平时可能话都和客户说不上几句,但每逢节假日就给客户发祝福邮件的,这种只会让客户觉得你没有用心,或者别有用心。

至于伙伴关系,简单来说就是,我们要关心客户的生意。

譬如,了解客户的业务模式,帮助客户把生意做大,让客户的供应链管理无忧。只有这样,我们才能够及时发现客户的问题,并将其消灭在萌芽当中。
 
而无论是要实现私人情谊还是伙伴关系,这些都不是轻飘飘地发几封邮件就可以实现的。

我们必须要和客户有深度的沟通,(譬如我们和某些大客户,几乎每周都要开一次电话会议),同时也需要有资源的投入,尤其是拜访客户的投入,否则你发再多的邮件也都是白瞎。


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