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做好营销,让销售翻倍!

作者:本站编辑     发布时间: 05-10-2019      来源:知识圈分享




营销和销售是两个不同的概念,著名的管理学大师德鲁克说过营销让销售变得多余,意思就是营销的最高境界是让销售变得多余,就像是苹果手机,可口可乐,乐事薯片他们都做到了;还有一种说法是营销让销售变得更加简单,这种说法在外贸业务中可能更加合理一些,在外贸业务里面,一个订单的成败很大程度上依赖于业务员的个人发挥,所以相同的公司相同的产品相同的条件,销售业绩也会存在着天壤之别。



为什么会出现这种情况呢?因为跟B2C比起来,B2B存在一个非常严重的问题,就是沉淀的沉没,B2C平台本身就是一个巨大的数据沉淀池,所以账户的经营情况都清晰可见,而B2B所有的沉淀都集中在了业务员的身上,客户只能用过接触的业务员来判断一个公司的专业状况,所以就形成了一个理念,业务员越老越值钱,也导致了很容易产生裂变。我们可以通过这两个途径来解决这个问题:建立标准化文件,做好传承;提升整个公司的营销水平,让沉淀着落于整个公司,而不仅仅在于业务员。那么我们应该如何将那么多年的经营理念、专业水平以及服务精神沉淀在公司的营销中呢?


1、 独立


独立站应该得到大家的重视,因为它是沉淀数据的完美场所,我们应该花心思去运营它,不要把信息发布当成是一个摆设,要真真切切地去做一个形象塑造的平台,像一些公司的大事迹,比如更换办公室、引进新设备、公司的一些重要客户等等,都要在独自站上展示出来,我们还可以开辟我们的经营理念版块,发布一些可以反映我们的经营理念的事件,比如对于客户的投诉我们是如何对待的,货期方面我们采用了什么方法来保证。一定要坚持写下去,还要注重独自站的延续性,无论如何改版,信息一定要都保留下来,这才是营销的重点。


2、 SNS


SNS绝对不能成为堆满广告的垃圾场,而是要利用社交思维来运作,这样才能发挥它的最大作用。我们可以在上面发布一些跟我们有关的专业性内容,也可以将反映经营理念的日常经营行为图文并茂的放上去,最好可以配上视频,更有说服力。就像独立站一样,SNS也需要坚持,等到积攒了一两年的沉淀之后,如果客户再质疑你,你直接拿出这些证据给他看,不是更好吗?所以说一个公司必须有一个可以长期运营下去的账号,无论操作人员如何变更,经营思路、主题都不能变。


3、 历史数据的保留和还原


现在做网站,改版是在所难免的,毕竟技术都在进步,我们总不能停滞不前,但是网站改版之后,旧版本的服务也需要继续服务,我们可以把它变成新网站的一个子网站,用导航的形式提醒客户,我们过去的网站你还是可以看到的,这也是变相地让客户看到你们的发展。当然在办公室也要留这些历史数据,等客户来拜访的时候可以直接展示给客户。


最后我想说的是,凭借业务员个人单打独斗,或许只能达到百分之十的客户转化率,但是如果有了营销的辅助,客户基于对我们公司的了解和信任,我们的销售可能就会拿到百分之三十的转化率,这就是营销之于销售的重要性。

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