潜在客户变订单，你要做到这十个步骤！

对于潜在客户，好像每次都是一抓一大把，可是怎么真正把这些客户做成订单，却是我们外贸人需要不断学习的地方。

并不是已经在聊的客户就是你的了，很多新手都会有这样的错误认识，然后就望着一只只“煮熟的鸭子”飞了，还百思不得其解。一开始，我们的潜在客户数量很少，但是出单率很高，但是等我们潜在客户数量多起来的时候，出单率就下降了，而且很多时候下降得厉害，这是因为我们照顾不到太多了。


怎么抓好这些潜在客户，还是有技巧可言的。


第一，找一切可能抓住客户眼球


都说眼睛是人的第一感官，不管是什么，只有第一眼能够吸引客户，你才有谈下去的可能，什么新款产品，价格优惠，新品促销，节日酬宾等等促销手段，只有能引来客户关注的，能上就要上。


第二，尽量满足客户的合理要求 


对于我们做外贸的人来说，尊严可以要，但是客户这位大爷也一定要伺候好，客户提到的要求，只要是不太过分的，尽量去满足他，才能获得好感，打下合作的基础，就算是客户还没提到过的要求，也要考虑到。


国外的客户对于细节的把控和要求很严，与我们华人喜欢的中庸、太极不同，他们会要求准确详尽的答复，具体的时间日期能确定就是确定，不能确定就是不能确定，合作过程中会出现的问题，明白或者不明白说清楚，都是要准确不能出差错的，如果你跟他们打打太极，他们对你的印象就会一落千丈。


第三，给自己留空间


遇到客户要先以业务或者业务经理的身份去谈，跟你谈一些你不方便回答或者容易出错的问题时，你要能够有转圜的余地，当双方因为争取己方利益的时候陷入了争执的死胡同，而你还想要接这单的时候，你就可以换个老板的身份去接着谈，留一个更大的身份也是留一份余地。


第四，记得要邀功 


不管是花钱聘用你还是花钱买你的东西和服务，这些人都是希望能看到你在其中的作用的，不要埋头做事一声不吭，要让客户知道你为他做了什么，比如说你帮他跟老板砍价，就要告诉他这次砍价有多么不容易。


第五，以个人名义挽回关系


不管怎样，总有些客户是谈不成的，但当时谈不成不代表以后也谈不成，所以保持这段关系是很必要的，就像业务经理谈不成可以推给老板一样，遇到实在谈不了的也可以推给老板这个身份，然后客户以后帮他留意符合他要求的产品供应商。


第六，产品和价格的定期更新


不管是什么样的行业，定期更新自己，获取足够的曝光度是很必要的一个业务方式，在客户的视线里，我们也需要不断的更新曝光，才能让客户加深对我们的印象。


第七， 重大节日与事件时间的问候 


节日问候是一件被认为很low的事情，但却是很温暖的事情，跟客户保持一定的节日问候习惯，可以很大程度上与客户保持很好的私人关系，为你们之间可能存在的合作打下一份基础。


不管是客户国家的节日，还是我们的节日，都可以去专门给客户问候下，问候的时候不要提任何销售方面的东西，做生意是需要成本的，不管是时间成本还是金钱成本，都需要付出。


第八，让客人感受你的真诚和用心


做人要真诚，做生意也要真诚，都说商人是虚伪的，其实并不是，做生意的人其实最容易做到真诚，在洽谈合作的时候多替客户想些问题，多帮客户解决一些非原则性的问题，就能很好的体现你的真诚和用心，这也是获取客户信任的关键方式。


第九、做一份专业报价单 


报价单是你在与客户洽谈的过程中最为重要的一份正式文件之一，也是你客户对你做事情的第一印象，做一份专业的、精美的报价单是能够让客户看到你专业性的一个方式。


第十、持续不断的跟进 


跟进这个词说出来容易，很多人做到却很难，国际贸易由于跨度远，一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月，客户下单时间也需要好几个月，所以在此期间我们必须要不断的跟进，按照一个好的节奏，比如第一时间跟进一次，隔两三天再跟进一次，一个星期后每个星期跟进一次。之后一个月每半个月到一个月跟进一次。