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报价也需要“技巧性”!互动报价、模糊报价……

作者:小七     发布时间: 11-19-2014      来源:本站




有经验的业务员首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的条件,与买家讨价还价,也可以凭借自己的优势,在报价中掌握主动。


报价前充分准备 


1了解市场最新价格动态


报价前,要对自己的产品、价位、主要目标市场、同行产品及报价情况比较了解。与此同时,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。市场信息透明度越来越高,价格变化迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格,买卖才有成交的可能。

 

2判断买家专业程度


在收到新的询盘的时候,不用急着回复,可以调查一下询盘来自哪个国家或地区。然后,再搜索下公司的信息,包括公司名称、电话或地址,了解公司大致情况。再看客户的询盘,对产品的要求,所使用的术语,是否符合规范,从邮件判断是否是一个专业的买家。 


3认真分析客户购买意愿


认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能打造出一份好的报价单。在此建议,针对不同的客户采取不同的报价策略:大客户,可适当将价格报高一点;对产品和价格非常熟悉的客人,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点;对产品不熟悉的客人,重点介绍产品用途及优点,价格可报高一点;对价格特别敏感的客人,一定要有耐心,询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距。 


4巧妙使用价格术语


在一份报价中,价格术语是核心部分之一。价格术语决定了买卖双方的责权、利润的划分,因此,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。 


5精打细算利润全过程


在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。因此有人建议,出口企业在外销利润不错,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 


业务要学会模糊报价 


报价也可以是双向的,要让客户互动起来,因此业务要学会让客户报价。

1跟客户互动报价


面对寻价者,老练的业务会问:你需要哪个档次和规格的产品?你需要采购多少?你想花多少钱来采购?一般有采购计划和目标的采购者,会把产品的性能,规格技术要求报的很详细,价格也会有一定的范围,还会关心发货及售后服务的情况。这类采购者一定是客户,对市场了解的也非常清楚,这时你的报价一定要真实可靠,在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然,也有的客户根本不报价,因为他自己都不清楚,只是想以你的报价为依据,多问几家价格而已,对于这样的客户,你无论报多低的价格,都很难做成生意。 


2学会模糊报价


此外,还要学会模糊报价。报价是商业信息,会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时,要学会随机应变。对于连你的产品都说不清楚的客户,要学会模糊性报价,对于单个的品种,你也可以模糊性报价。还要注意报价的时效性。很多客户都不是终端客户,只是中间商,报价的迅速和及时,是很重要的。 报价的同时还应将交货期、付款方式,订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。


报价还应该要注意几点:

一、价钱可商量,但要跟量、预付款、余款及时安全、交货期等条件挂钩;


二、业务要主动给客户提建议。客户最关心的是价格,在品质能够被客户的市场接受的前提下,业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格,客户往往是很欢迎的;


三、多与客户交流,了解客户的真实想法,从而有针对性处理;


四、多与工厂生产部门交流,探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。


当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等密切相关。在此,一般对欧美发达国家市场报价略高,发展中国家或落后地区报价略低;对于产品,老款式产品价低,常规产品价位中等,新品略偏上。即使是同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同。


所以一切都是根据实际的情况而定,一份再完美的报价,都不是可以适用于所有人,学以自用,并要适时为自己增加知识,改变方案,这样不仅能抓住自己的视野视线,还能俘虏客户的心,何乐而不为?


总之,要敢于多尝试,多挖取有利于自己成长的每一个"瞬间"!

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