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用什么样的心态才能拿到客户的单?

作者:本站编辑     发布时间: 04-29-2019      来源:知识圈分享




做我们外贸这一行的,最常见的方法就是发发开发信,然后有询盘就报报价,有过几次沟通之后客户不怎么爱搭理了就不知道该如何跟进了。这是造成我们业绩不够理想的最根本原因,在正确的时间用最简单的邮件赢得最忠实的客户,这永远是我们外贸业务员梦寐以求的事情。



想要赢得客户,首先我们得有良好的服务基础,如果我们能够做好服务工作,客户就算暂时没有太大的合作可能,但是他心里舒服了,后面有机会的时候是能够第一时间想到我们的,比如:如果我们能够在收到询盘的第一时间快速热情的回复,我们留给客户的印象是反应快速的,在他后面有了真正需求的时候,他肯定不愿去一个个找别人慢慢等回复,因为在你这里能够快速得到回复。


其实行业上的产品差别并不是很大的,真正有什么创新创意的东西很容易就被人学了去,所以我们的核心竞争力一直都不在产品上面,很大的可能是在服务上,是在我们跟进客户的方法上面,在我们跟进客户的形式上面,是我们针对客户需求提供产品支持,提供解决方案,提供任何我们能够提供的帮助。


在面对客户跟进这个工作里,其实有那么几点是任何行业产品都能够用到的:


一、明确客户所需,找到客户关注点


在我们跟客户沟通的时候,我们是能够准确感觉到客户关注重点的,喜欢低价的客户会跟你多沟通价格问题,需要高质量的客户会关系你产品的质量控制问题,着急要货的客户会关注你交货期的问题,我们可以根据他们沟通过程中的谈话重点去推测对方的需求,继而围绕客户的需求去解决问题。


如果你能够解决客户的需求,那么你的跟进就是有意义有价值的,有时候我们不仅仅是要解决一些客户提出来的问题,很多客户未提出的问题,存在风险的问题,我们也需要提出来想办法帮客户解决,如果客户能够看到我们能够有办法帮他避免一些风险问题,会更加认可我们。


二、认真倾听客户要求和反馈,改进产品和服务


在客户认真给我们反馈意见的时候,我们千万不能敷衍了事,哪怕是一个小小的错误,我们也要认真改进,哪怕客户说我们的邮件有一个错别字,我们也需要认真的道个歉,当客户发现我们重视他的反馈,将他的反馈当做有价值的时候,我们也同样能够获得客户的认可,因为认可是相互的,我们认可了客户 ,客户也同样认可我们。


再者说,客户一般给我们的反馈都是真的能够完善我们的服务和产品的,在我们努力提升这些东西的同时,也是我们企业自身的一个提升成长,对我们企业有好处的事情,为什么不去仔细对待呢?



三、建立诚挚的信任关系


有些人会说,谁不想与客户建立信任关系,可是那不容易啊!


做业务难道有容易的吗?谁不是一步步来的呢?我们要与客户建立诚挚的信任关系本身就是通过一些手段一点点积累下来的,谁也不会一上来就跟你做好朋友,尤其是在客户对我们的产品不够信任的时候,我们可以选择发样品给对方,如果是那种货值太高的产品就算了,免费送你也心疼,但是如果你能说服客户以你们的成本价拿样品或者比成本价低一点的价格拿样,那是你的本事。


诚挚的信任关系的建立是在我们与客户的不断的互动当中完成的,我们想要让客户信任我们,沟通的时候就需要抓住重点:我们能为客户带来利益;我们能够帮客户赚钱;我们能解决客户的问题创造收益,当客户觉得你对他有足够的价值的时候,自然而然的就会信任你了。


四、将自我定位为客户的团队成员


这个应该很好理解,在我们与客户沟通的过程中,我们的思维模式应该是靠近“我们能为客户做些什么”的,我们考虑的应该是客户需要什么帮助,有什么能够让我们协助的地方,当我们的团队能够真正关系客户的每一个细小的要求的时候,客户想不爱上我们都难。


真正遇到失误的时候,我们不能去推卸责任,首要的任务应该是想着怎么解决问题,让客户感受到我们是实力的执行派,而不是口头派。


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