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做外贸定位做错了,询盘客户总会有错觉!

作者:本站编辑     发布时间: 05-25-2019      来源:知识圈分享




做外贸定位是一个基础的基础,重中之重,一旦发现自己的定位有问题的时候,一定要马上调整,千万不能自以为是的将就,就像你选择了做什么就决定了你今后很长一段时间的职业甚至你一生的生涯。 

在公司名称、产品定位、价格区间、客户群体等等的定位里面,一定要谨慎决策,客户的认知是没有办法轻易被改变的,你想一个个去改变客户的认知也是一件极耗精力的事情。

错误定位1 :公司名

名字是一个公司的基础,一个公司的名字好坏有可能影响公司的命运。 就像我们自己的名字一样,如果取了像“史珍香”这样的名字,是容易一辈子成为别人的笑料的,公司名字也是一样,名字取得不好,容易被人误解。曾经看到过一个网民的抱怨,说自家公司的名字是OXXXO(这两个“O”和Oppo的两个“O”设计形状完全一致),导致很多客户一看到公司名字就误以为他们是做手机,或者认为做3C类电子产品。

因此,公司名字一定不能跟知名名牌撞车或者copy品牌公司的设计风格,最好能一看就知道什么行业。LOGO和网站的公司名字必须一致,方便传播和记忆。 

错误定位2 :变更消费群体定位

其实从注册商标和品牌名称的时候,就已经对公司的客户消费群体做了一个基础的定位,后面的运营只能对其稍加改动,而不能做变更处理。举个例子: 

如果你是做服装行业的,你的名字叫“迪莎”“莎莎”之类的,明显你的定位就是女性群体,你可以在做成年或者青少年女性群体的同时,兼做童装(当然也是女童),但是却不能改做男装,因为男女的风格区别太大,别人对你的基础印象是女的,你去做男的,谁能接受呢?这样做肯定是无法成功的。

公司一开始推出产品的时候,就必须精准定位公司的形象和目标客户群体,不然后面很难更改客户的认知。 

错误定位3 :想覆盖所有的市场

你见过苹果做低端产品吗?你见过华为做高端产品吗?他们一个占有高端市场,一个占有中低端市场,区分得很清楚,这是对自己有一个明确的定位。 

一个做惯了高端产品的公司的生产线是没有办法降低成本去做低端产品的,在你开始对公司做一个定位的时候,就已经决定了自己要做高端还是低端,你不可能一开始就能兼顾到两大对立市场,也不可能一开始就有能力和资本做出两个不同市场的品牌出来。 

那么你肯定在想,我先做低端的,后面再转型可以吗?或者先做高端的,后面再兼顾一个低端市场出来。告诉你,完全不可能,在你定位和发展的时候,你的供应商就已经将你给区分在了一个特定的分类里面,你做低端的,他们的印象里,你就永远是做低端的,不能做得出高端产品出来,也不可能接受你的高端品牌。这是一个很难扭转的偏见,但是确确实实存在。

错误定位4 :从产品本身提炼卖点

这个问题怎么说呢,其实很多人都注意到了要从消费者的角度去看问题,但是在做事情的时候还是免不了要从自身开发出来的东西去着手提取优势,基本上我们都会从产品本身拥有的性能去提取卖点,而不是着重去讲述消费者在乎的重点。举个例子:

消费者希望拥有的是一个高清摄像头的手机,能够把自己拍得美美的,你提炼出来的卖点却是手机打游戏多么流畅,你觉得这个消费者他会买你的手机吗?

错误定位5 :品牌建立意识不强

公司成立之初,往往是急于求生存的状态,一般都是有订单就会接,当然这是很无奈的,但是在这个过程中,你有一个比较好的产品被大公司看中了,很多大公司的单子会要求你的产品印制的是他们的商标。 

当带着他们商标的产品和你本身商标的产品争市场的时候,你的品牌就被淡化了,甚至在你的客户公司足够强势的时候,你只是一个陪衬,别人只会以为你是山寨的而已。

错误定位6 :产品越多越

很多时候真的不是产品越多越好的,现在的拳头公司和英雄联盟就是一个最好的例子,他们只有英雄联盟这么一个游戏,可能却能大火。 

你再看看“娃哈哈”品牌,在市场上投放了那么多的产品,除了小时候的AD钙奶和如今勉强能入法眼的矿泉水,它还有什么产品是值得称道的?你又能记住几个“娃哈哈”的产品呢?反而削弱了它原来的存在感。

现在一般做减法,能开模一款产品,绝对不开模两款,颜色也控制在两个以内,一来模具费贵,二来还不如集中精力经营一款产品,太多选择反而让客户没法选。 市场进入精品时代,我们必须学会做减法,而且要考虑隔段时间做产品迭代。我们要想走到同行前面,必须设法尽早收集改进需求,不能等销售一段时间收到市场反馈后,你才知道这个产品有哪些地方需要改进。

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