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阿里国际运营篇:为什么地头蛇生意很难变成强龙生意?

作者:本站编辑     发布时间: 04-22-2019      来源:知识圈分享




阿里国际运营篇:为什么地头蛇生意很难变成强龙生意?

你有没有发现,这个世界上有一些行业,在每个省,甚至每个市,都有占据压倒性优势的当地企业。当这些当地企业吃掉了本土市场,就开始雄心勃勃地拓展到外市外省甚至国外,但最后大部分都铩羽而归。要解决这个问题,我们先看看地头蛇生意的竞争优势来源于什么?地域关系,例如你是本地人,你有更便利的沟通优势,你有维护人脉网络的优势。这些优势一旦拓展到外部,所有这些优势都会荡然无存。如果你说我不想只当地头蛇,我也要变成强龙,那么该怎么做呢?你需要把依赖人和关系,不可以复制和量化的优势,变成可以复制和量化。这个转型需要依靠系统工具,完成“流程化”。 


[知识点]  流程化

流程化,把个人能力,变为系统能力。只有流程,才能把无序变为有序,复杂变为简单。只有流程化才可以复制,才具备规模化的可能性。


[划重点]流程化好麻烦,增加了好多工作量,是不是有必要?

你开发了一个大客户。然后问你怎么做到的?你想了想说这个就是经验,说不清楚。这个就是依靠人,依靠一些说不清楚道不明白的经验。这些经验是无法复制的,你怎么才能教会你的员工?那你说就师傅带徒弟,在跌爬滚打中悟“道”。那悟“道”的速度,能赶上市场扩张的速度吗?万一徒弟悟出来后,离职了,新来一个员工,是不是还要重新悟呢?其实不管个人也好公司也好,在逐步变强大的过程中,需要借助三个杠杆,一个是“个人能力杠杆”,“团队杠杆”,“资金杠杆”。用好这三个杠杆个人可以从底层一线员工晋升为管理人员,公司则可以逐步复制扩大。  那么其中流程化是从“个人能力杠杆”递进到“团队杠杆”最关键的钥匙。所以刚开始从0-1的麻烦是为了更快速的从1-99999,流程化非常有必要。


[活学活用] 很多“强龙型”的跨国公司,业务人员跟进业务都被流程化分成以下7个步骤。大家可以参考一下“强龙型”公司的流程。

1.客户获取,就是获得目标客户。


2.找出核心决策人,就是可以决定从不从你这里进货的人。


3.完成内部机会评估,就是需要你们评估一下这个是不是自己的机会和客户,值不值得投入精力。


4.如果值得投入,可以准备一个有竞争力的客户方案。


5.客户签约,签署合同完成订单。


6.客户付款后,产品交付或者方案部署实施。业务员要时刻关注项目交付情况,并发现复购新机会。


7.项目交付完毕,客户满意,与客户建立反馈机制为复购做准备。


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