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新人开发客户的几个思维误区!

作者:本站编辑     发布时间: 05-06-2019      来源:知识圈分享




任何外贸知识都是他人的外贸经验和理论总结出来的结果,对于学习的人来说,还是要根据自己的具体情况来实践,而不是生搬硬套,很多的新手可能是理论知识学习过多的原因,也有可能是自身经验不足的原因,在外贸工作当中会产生一些思维误区。



误区一:万能的开发信


开发信是作为外贸新人必须要经历的一项工作,网上的开发信模板很多,就是因为有太多的新人依赖这些模板,因为是新人,经验不足,分析能力不强,找不到开发信效率不高的根源,只能追究问题于表面,自认为开发信的内容写得不够好。


这样想的人太多了,而且再加上一些营销号的引导,更多的人以为开发信没有回复就是内容的问题,当然,我不反对内容不够好影响开发信的回复率,但是影响开发信回复率的因素只有内容这一说法却不对,影响开发信回复率的因素有很多,主要的就是两点:





们发开发信大多数本身就是一种碰运气的行为,所以运气影响的几率相当的大。


比如说,在我们发开发信的这段时间,客户并不需要采购产品,而是下个月或者再下个月才会有需求,这个时候我们把开发信写出花来也没用,而当我们写开发信的时候正好碰上客户有需求,那么你只是简单的介绍一下产品,客户也会产生了解的兴趣。再比如说客户心情不好或者很忙,你的开发信同样也会被搁置一旁,等他自己想起来的时候,已经在别处下单了。


所以说我们发开发信,最重要的是坚持,就是要不断的发,我们想要增加成功率,就只有增加碰运气的次数,只有刚好碰到了客户的需求,我们就会被选中


确性


在开发信之前,我们必须要做一个详细的调查,这个公司是否需要我们的这个产品,这个邮箱对应的人是否是负责采购的人,确定这个邮箱的有效性,才能够准确的把我们的开发信发送到准确的人手中。


开发信最应该追求的是量,在有一定量的基础上再来追求质,量是确保我们能够碰到准确的客户的保障,质是我们能否打动客户的保障,当两者结合,才能获得客户的青睐。


误区二:刚上班的时候发邮件


有些人会误以为让客户在上班第一时间就看到自己的邮件是最好的,这个观念是错误的,对于客户来说,刚一开始上班的时间是很忙的,当天事情的安排,头一天事情的收尾,很多需要应付老板垂询的事情等等,一大把的事情让他拥有一个忙碌的早晨,这个时候我们发邮件往往是不容易被重视的,对于你的邮件来说,他没有非要处理的必要,更没有现在处理的必要,那么他重要的事情一大堆,凭什么回复你呢?


你在研究发开发信的时候,其实你的对手同样也在研究,如果你只偏爱于早晨上班的时候发,那么你的邮件就极有被堆积的风险,所以我们要分散时间段去发送,多试试总有碰妥的机会。


误区三:非工作时间不打扰客户


我们讲有很多的客户工作和生活是分明的,并不是真的能够将生活和工作分得那么的清楚,大到年销售几十亿美金的客户,小到一两个人的小公司,能够将生活和工作泾渭分明的并不多,大多数人还是要在私人时间里处理工作的事情,加班加点的干活并不是只有我们中国人公司才有,很多的欧美客户也是如此的,在他们当地大半夜也会发邮件询盘出来,周末还会来询价。


我们讲的尽可能的不要在客户的私人时间多谈工作的事情,那是对于老客户来说的,当业务员与客户相处时间长了,成了朋友的关系,就会有一种同仇敌忾反对工作的感情关系,对于新人来说,特别对于新客户来说,我们就没必要如此。


看到客户的邮件,不管对方是否已经下班,我们都要第一时间回复,老外的工作环境也没有以前那么优越了,他们也需要拼搏的,私人时间忙工作的事情太常见不过了。



误区四:回复邮件追求简洁


有些新人在客户询价的时候,邮件过于简洁,比如说客户让你报某某产品的价格,你就只回复一个价格完事了,那么你与客户之间的合作也就基本完事了,因为我们的价位一般是很难直接满足客户心理价位的,当我们只报一个价格的时候,能够满足客户的几率更小,甚至客户看到这个价格谈都不愿意跟你多谈了。


我们将邮件要简洁明了不是真的让你当金口,而是要对那么多余的没有必要的话题少说少谈,要抓住客户的重点多聊,客户希望看到的是你能明白他的重点,并给与详细的说明解释。


就拿报价来说,当你选择阶梯报价,甚至外加一些附加条件的报价,详细的报价单给到客户,当他看到你的报价单的时候,先不管价格是否符合他的期望,哪怕是你那个报价单的详细程度都能够体现你的专业。


误区五:只要符合客户要求就能成单


这样想的新人,我可以负责任的告诉你一句,异想天开!


客户是跟我们一样煎熬在岗位上的普通员工,或者创业压力大的老板,他们也是有自己的喜怒哀乐的,当对方心情不太好的时候,你是怎么都入不了他的眼的,就算是心情好,也有可能会有一些莫名其妙的事情发生,比如说他突然被同事打扰了,没看完你的邮件,等回过头来看到一封更有吸引力的邮件,就把你的抛在脑后了,比如说客户的英语水平很有限,你的邮件发过去,他翻译错了,解读错了,这也是有可能的。


当我们莫名其妙收不到客户的邮件了的时候,还有可能是客户将我们邮箱误拉黑了等等,我们要多准备几个邮箱换着法。


所以说,开发信的成功并不仅仅是靠开发信本身是否优质的,外界干扰的因素有很多,我们能做的只有尽可能的把努力加倍,就算成功率不高,当我们数量高了,成功的数量也就高了。


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