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遇到谈判僵局时,我们该和客户“磨”吗?

作者:本站编辑     发布时间: 04-29-2019      来源:知识圈分享




在外贸谈判中经常会遇到谈判僵局,这种局面的产生是因为双方互相不让步而造成的短暂的对峙。陷入僵局并不是什么好事情,但是绝大部分的僵局都是人为制造的,在这种局面下心理素质较差的一方比较容易妥协,以至于会打破自己的底限,所以业务员们经常会有一种心态,一定要沉得住气,谁坚持到最后谁就是胜利者。



针对于这个观点,我只能说,瞎扯淡!就比如说你看中了一样东西,你想买,商家也想卖,商家给了一个价格,但是你想砍价,商家不同意,你也不想加钱,然后你们就进入僵持状态,按照以上的说法,一定要坚持住,不能主动妥协,所以你们就开始磨,但是实际上呢?商家并不缺你这一个买家,随时都会有新的买家加入进来,可能这个买家急需这个产品,所以直接原价就成交了,结果是,你输了。所以所谓的谈判理论跟实际情况也是有差别的,谈判理论的前提是先限定好买卖双方已经看对了眼且替代方很难出现或者没有,也就是说跟客户磨得前提是对方看上了你,你暂时没有被替代的风险。


现在的外贸平台上,供应商很多,产品又面临着同质化,而大部分的业务员却还在纠结于我么的产品比不上别人的,要怎么去卖这个问题,没询盘的时候就等询盘,有了询盘也不知道去好好跟进,不愿意学习产品整理内容体系去积累素材,不肯花时间去做背景调查了解客户,不花精力去做模拟训练让自己学到的技巧更好地运用到现实中……


这样的业务员你觉得客户会选择你吗?如果客户都没看上你,那你又可以凭借什么去跟客户磨呢?所以这种情况下,面对僵局我们要采取措施,而不是死磕到底。


第一种情况,对我很认可的老客户,我的产品质量从不会不稳定,就算出现个别问题,也能迅速解决掉,货期也从来都不会拖,单据问题我也都替客户安排好,价格方面也及时跟进,招待客户尽心尽力……对于这种客户,僵局?那就磨,死磕到底,因为你有足够的实力去跟他磨。


第二种情况,特别关心质量的客户,这是我们只需要通过七大体系,做好背景调查,给客户提供一个完美的solution,面临僵局,我们可以适当地磨,跟客户哭哭穷,说说我们的难处,再加上适当的恐吓一下,感受一下客户的态度,如果对方有犹豫,那就继续磨一下,如果对方态度很坚决,那就趁早打住。


第三种情况,只看价格的客户,对待这种客户,什么质量,市场,都是没有用的,他只关心价格,所以干脆一点,直接报价,能做就做,不能做就算了,但是也要清楚我们自己的底线,过界了就不做了。


那类客户可以磨,哪类客户不可以磨,没有具体的限定,一切的起点都在于我们自己的价值,在一开始就让自己变得有资格,才会有后面的种种机会。


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