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做业务必须要了解采购的一个作业流程!

作者:本站编辑     发布时间: 05-13-2019      来源:知识圈分享




采购是个怎样的流程?


做业务其实就是一个服务于老板,但是也要讨好客户的职位,这两个目标有着高度统一的方向,讨好了客户就可以多帮公司赚钱,帮公司赚钱就是一个服务于老板的打工仔的人生价值,简单来说,做业务就是要多帮老板赚钱。怎么赚钱?为什么有的人能多赚钱,而你赚不到。你赚的是客户的钱,想让客户心甘情愿把钱给你,自然需要对客户想尽办法地讨好,要站在客户的立场上帮客户解决问题,完成目标。那么,你首先就需要了解客户,了解客户的需求,了解客户的习惯,了解客户采购商品的思维套路,了解他从需求形成到采购下单、生成和到货的整个过程。你只有了解了这整个的过程,你才能知道你什么时候该出现在客户的视线里,在客户采购的什么阶段入手最容易最方便,目的也最明确。那么,客户采购一般是怎样的一个流程呢?



客户有一个最初的需求。并不是所有的客户从一开始就有明确的需求的,很多的客户在最初的时候只是会有一个对产品或者服务的初步意向,要不要是一回事,先有个意向,才会有后来的事情。客户并不是等着一堆卖家找他们,然后开心得选择就好了,很多时候他们都需要不断的了解市场,了解卖家,了解产品信息,了解价格市场,然后形成公司的发展模式,然后才是产生需求,再去寻找相对应的供应商。



我们的劣势便在于,不知道客户什么时候会形成这样的需求,说不定哪天客户抽了风,来了兴致想买了呢?你又不小心错过了,或者你压根就找不到这样的客户,所以现在很多的业务会做一件很吃力但是效果不一定好的事情,那就是尽可能多找潜在客户,并且尽可能时时刻刻出现在客户的视野里,保持较高的出现率以获得客户的青睐,在客户有需求的时候能够第一时间想起你。可是,并不是所有客户都有耐心看着你在他面前晃悠的,把握在他面前出现的次数尺度是一件很难的事情,也是一件很吃力的事情。但这也是我们做业务的一个无奈之处。


调研考量目标产品的市场情况


并不是说客户有了一个模糊的需求以后就会马上开始采购的,就算他对你印象最深,对你最中意,但是也不一定就会采购你的产品,反而会经过认真的调研考量,就好像我们自己在买东西的时候需要货比三家一样,他们也是一样的。决定了购买哪几种产品以后,最重要的就是要比价格了,就像你想好了要去买羽绒服,首先是看看各个店里的羽绒服都是什么价格,然后选定几家价格相对能够承受的店进行二次挑选,选质量,选样式,当然,这也是有区别的,有些人就是钱多,就是想先看质量,先看样式,觉得好的不在乎价钱,但毕竟不在乎价钱的是少数啊!大多数采购购买产品的时候,保证基本质量的同时,肯定要先挑价格,无论他对你的产品多么的满意,肯定不会直接跟你谈合作,至少要先跟市场上的采购价格对比一下,然后挑挑拣拣,再使出招数恐吓一下最中意的那一家,压压价格,这都是采购的套路。


所以让采购注意到你是第一步,当采购注意到你以后,你的报价就成为了关键的谈判因素,这个报价必须建立在你的心理价位之上,因为你必须留有一个砍价的余地,遇上不砍价的客户是你命好,多赚了,但是这样的客户毕竟是少数,大多数客是砍价的,而且砍得特别狠,所以你得有一个砍价的余地给客户,让他砍爽了,而你却不亏。当然,留有一个砍价空间是好的,但是不能过高,如果太高太虚了就会吓跑客户,高得不合常理的报价你自己心里也会发虚,客户也会直皱眉头。有的时候,客户不打算跟你合作,给你的理由是价格不合适,但是并不是真的就是价格不合适,当你的价格快要接近底线的时候,就没必要再降了,客户很有可能是因为别的原因不想跟你合作,价格只是借口而已。


设计索


当客户打算跟你合作的时候,一般会有一个设计索样的过程,很多客户索要样品是真的想跟你合作,想要看到真实的样品,但是也不排除有一些客户因为别的原因索要样品,怎么甄别这些客户是否真的有合作意向,这个就是业务员自己的经验了,如果是那种上来就要样品,却价格都不问的客户就没必要谈了,一般都不会是想合作的人。


意向商家评估对比


如果是小型的公司,可能经过调研谈价以后就可以确定是否合作了,甚至都不用看实体样品,但是对于大型的公司来说,就不会那么轻易的做决定,拿到样品了以后还会有个评估过程,他们拿样品的商家肯定不会是你一家,拿到样品后还需要做一个详细的对比和分析,做一个整体的评估。想要赢得这样的大客户的青睐,价格是主要的因素,但是其他因素也是相当重要的,比如:付款方式,包装方式,以及其它各方面条件等等,都会一一考虑在内,并不是心血来潮说想选哪家就是哪家了,而是要看怎么赚钱赚得多,做生意的最终目的都是赚钱的嘛。尤其是这种大公司的采购,并不是他们自己能够决定用哪一家的,他们的决定看起来像是很容易,但其实背后经过了很多的考虑的,所以并不是套近乎容易拿到订单,你跟客户套近乎是能够拉进一点关系,但并不能决定订单的归属。


供应商排序


在下单前最后一步就是给接触的各个供应商进行排序了,说得不好听一点,就像是找备胎似的,需要论资排辈,一个个排好,先用最好的那个,如果出现问题再用备用的。在大型的公司,采购是必须谨慎选择供应商的,而且不能直选一个供应商,很容易出问题,通过优先级标准评选供应商,最次也需要找两家中意的,一个在用,一个备选。


下单采购


业务的开展是转移都是一个缓慢的过程,需要慢慢调整适应的,并不是说看到中意的了就一个猛子扎进去,而是要先下个试单,小订单,试试水,然后觉得合作满意了才会开始下大单。当一个供应商出现问题,需要找替补供应商的时候,一般来说,采购也是会不慌不忙的转移订单,而不是愣愣的一次性就全转过去了,要是出现问题连转圜的余地都没有。


此外,采购的供应商评判标准有哪些呢?


首先,肯定要排除有不良声誉的供应商。因为一旦供应商有不良声誉,就给采购增添了很多的风险。决定哪些标准达不到一流的产品或服务的要求。确定产品或服务质量相关标准的优先顺序,以评估供应商。确定用于评估供应商的产品或服务质量相关标准。正确定义产品或服务必须满足的需求。识别产品或服务质量相关标准,以评估供应商。定义与认证相关的产品或服务必须满足的要求,如UL认证、数字认证等。确定哪个供应商最能满足与业务稳定相关的优先级标准。确定满足业务需求所需的产品/服务的频率。确定用于评估供应商的供应性能相关标准的优先顺序,例如交货性能、可靠性。 定义产品或服务必须满足的发货相关的需求。确认所选产品或服务在购买前符合优先级标准。


在做外贸的过程中,我们要开发大客户,一定要先研究清楚大公司之间的部门关系,职责关系,了解其中的运作,闲着没事,也可以多向老客户了解这方面的内容,不断的熟悉,了解采购的规律。


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