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做外贸如何激活僵尸用户

作者:本站编辑     发布时间: 05-05-2019      来源:知识圈分享




在做外贸的过程中,积累客户非常重要,但是也要看我们的积累的客户的活性值如何呢?那么何为活性客户呢?就是那种可以有效联系或者能联系以及回应我们的客户,反之,就是我们在外贸中非常害怕的一种“僵尸客户”了。为什么说这种僵尸客户可怕呢?因为他们存在于你的客户类目当中,但是却几乎处于沉寂状态,长久性的不吭声使我们很难实现与他们的有效合作,但是我们又不能删除他们,万一哪天他们突然联系我们合作呢,虽然这种希望很渺茫。其实,对于这些僵尸客户,我们是可以采取积极措施进行激活的。



首先我们要对这些僵尸客户进行分类,之所以要对他们进行一个分类就是想要掌握这些僵尸客户自身的实力因素。因为,虽然这些僵尸粉平时对我们公司或者产品很少关注或者鲜少问津,但是并不代表他们没有实力。我们在掌握这些僵尸客户基础信息的基础上,将实力雄厚的僵尸粉单独拿出来进行重点式跟进,从而大大提升将其激活的成功率。


其次我们就要对这些僵尸客户展开一个全面的原因分析了,分析这些客户为什么会成为僵尸粉呢?其实,在众多僵尸客户中,有些导致他们成为僵尸粉的原因真的是十分无奈,毕竟天灾人祸,事发偶然,有些事情确实是人们无法揣测和无法左右的。


第一种原因,就是我们所说的天灾人祸所导致的一些客户变成僵尸粉了,其实这部分客户完全是被动的,他们也不想成为僵尸客户,但是毕竟没办法啊,因为自己国家的一些政治问题或者战争问题,自己这边的贸易渠道或多或少的都出现了一些问题影响他们贸易实践的正常进行。举个具体的例子来说吧,伊拉克战争爆发的时候,伊拉克国内都混乱不堪,许多事业正常运营渠道都被切断了,虽然伊拉克的商人想极力维护的自己的生意,但是也是发展无门啊,所以如果我们的手上有伊拉克那边的客户,显然这部分客户就已经十分无奈而明显地成为了我们口中所说的僵尸客户。


第二种原因,就是客户自身的原因了,即客户他们自己改行了,而选择从事另一个行业的经营,所以这时候我们客户范围中的这样的客户显然是对我们的产品没有需求了,联系自然而然就变得为零了,最终成为了我们的口中的所说的僵尸粉。但是我们因此而放弃这样的客户那就带错特错了。因为既然这类客户改行了,但是就证明他们依然活跃在外贸的商圈中,必要的人脉资源和商品渠道等有价值的资源,他们肯定是不缺少的。所以说,虽然我们与这类僵尸粉在商业合作上的可能没有了,但是因为其自身掌握的优势资源却为我们开辟了一个新的合作渠道,就是他们可以给我们介绍产品合作客户,当然为了激活他们的积极性,我们可以按照一定的佣金比例分成给这类客户,从而实现双方合作上的各有所需。


第三种原因就是我们以前跟这个客户有过一定的合作,但是不巧的是,客户方这边的公司在跟进业务合作工作人员上进行了更换,所以这就直接导致了后来的这方新业务员进行工作的不熟悉甚至对之前的合作信息的忽视和丢失,久之不联系我们或者我们在被动等待过程中,就直接被这样的客户所遗忘,最终致使他们成为了我们的僵尸客户。但是我们不要气馁。毕竟与这样的客户有过合作,所以我们对于他们的经济实力情况肯定还是十分了解的,所以这类僵尸粉,我们要分轻重缓急的激活他们,从而在以后的外贸商务合作中可以与其“再续前缘”。


当然除了以上几种方式之外,我还根据平时的一些实践经验总结出了以下两种对待和激活僵尸粉的招数,以供大家参考: 

招数一:提高针对性,对待态度区别化


有时候这些僵尸粉存在我们的联系范围内久了,如何在彼此之间重新唤起一丝联系真的挺难的,我们一厢情愿的提起话题,对方又毫无兴趣,那么双方在沟通交流中很容易出现一方拿热脸贴别人冷屁股的现象,最终不仅很尴尬,同时也会闹一些不愉快之处。其实,细心的我们如果稍微动动脑筋的话,完全是可以避免此类现象出现的。那么又要如何做呢?那就是寻找一个能同时引起双方谈论话题的兴趣点,这样的话双方聊开了,才能更加便于我们开展下一步激活行动。


招数二:投其所好,引出目的


我们找到一个能主要打开客户这方话题的兴趣点之后,接下来最重要的就是慢慢进入我们的最终目的了。虽然我们可能与客户聊得很嗨,但是千万不要忘了我们这么做的初衷啊。但是我们转到我们的主要目的上来的时候,一定要注意技巧啊。因为我们面对的这些毕竟是僵尸客户,所以这其中有些还是有激活可能的,有些可能就是完全软硬不施了。所以说前期我们聊天可不是白整的,我们要巧妙地借助一些话题来谈谈客户的口风,从而对客户的激活有效程度进行一个大致的估计,然后在展开我们的实际行动才行。


其实,做外贸遇到僵尸粉是很正常的一件事,我们要确保自我心态的良好,从而采取积极巧妙的策略,争取把这个僵尸粉都能有效转化为自己的潜力股客户。 


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