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客户谈判为什么总处于弱势?

作者:本站编辑     发布时间: 05-20-2019      来源:知识圈分享




作为业务,作为外贸销售,很多人总觉得自己跟客户的地位是不对等的,总觉得自己在跟客户的谈判的过程中是处于弱势的,没错,确实就是这样,那为什么我们会处于弱势?那是因为我们谈判的时候总是遵循着客户至上的固定思维模式,我们遵循的不仅仅是将近固化的观念,还有将近固化的流程。


那要怎么改变呢?

1、不要对着价格死纠结,灵活变通

说到跟客户谈判,首先谈到的肯定就是价格,很多的客户也都是纠结于价格的老手,只要开始谈判,客户最关心的也是价格,但是很多时候我们开出的价格并不如客户满意,有些时候可能客户心里是满意里,但是嘴上还是想再占点便宜,就会让谈判陷入僵持,或者干脆你就让步了,造成了你弱势的情形。纠结于价格是每个人的通病,这是没办法的事情,而客户是付钱的一方,注定是要当“大爷”的,而他要是开始纠结于价格这一块,你再跟他针锋相对的对上,肯定是处于弱势的。这个时候就需要想别的办法来改变了。

你可以把客户的注意力转移到其它方面,比如说货期,比如说运费,比如说订单数量等等,价格谈不好就先谈别的,在别的方面先把利益挣回来,然后再去满足客户的价格需求,这个时候他可能会知道自己并没有赚到便宜,但是你在价格上让步以后让他心理上满足了,同样会很痛快的下单。

我们将利益不一定非得在价格上面,其它方面也是有很多利益的,比如说时间,时间就是金钱可不是说着玩的,客户纠结的价格的时候你就不要跟着纠结了,在跟客户谈判的时候,不能让客户带着你的思维走,你要跳出来看到别的地方的利益。这个就需要你对你的产品、生产能力、成本等等方面都有一个完整清晰的认知,避免在谈判陷入僵持的时候打不开局面。

2、不能有天然的心理劣

前面说到不能让客户带着你的思维走,你的思想不能附属在客户的思维下面,同样的,你也不能附属在老板的思维下面,不是客户让你干什么就干什么,也不是老板让你怎么样就怎么样,你得有自己的利益得失观念。思维长期的附属在别人的思想之下,很容易产生被奴役的心理,产生习惯性的奴性,也就是我们常说的懦弱,这样的人是不适合做业务的。

业务的生存环境确实是处于劣势的,但是我们的心理不能跟着劣势,我们得有争强的心理,在跟客户谈判的时候,要在心理建立平等的观念,要能够有主导谈话的能力,而不是那种遇到问题找老板,客户发火说sorry的奴性,这样的心理只会让客户更加看不起,在谈判中也会更加处于劣势。

要知道,贸易、交易的关系本来应该是平等的,一手交钱一手交货本来就是设立在平等的基础上的,是我们做业务的人一点点把自己的地位在拉低去讨好客户来赢得利益而已。我们从心底建立起平等的观念,才能在谈话中不卑不亢,不会拖拖沓沓,不把问题当灾难,也不会推卸问题,树立这样的形象才能让客户看得起。

3、报价不要斩钉截铁

你们做业务应该遇到过那种语气斩钉截铁的时候的吧?就是跟客户拍着胸脯说:再没有比我们家更便宜的了!从前是,现在是,以后也是!告诉你,这样玩的人很傻,报价的时候是不能太准确的报价的,正确的是应该让客户形成一个价格区间观念,而不是一个准确的报价,特别是那种有时效性的报价信息。

报价的时候一定要说明有效期,或者不要给太肯定太明确的价格,因为淡、旺季的价格肯定是不一样的,就是每天的汇率都会不一样,你不能用淡季的价格放在旺季里面做销售,但是很多客户喜欢在淡季里面问好价格然后拖着,等着旺季到来下单,这就比较缺德了。但是这个价格又偏偏是你报出去的,这样你们从一开始谈判就处于劣势,你不能给他这样便宜的价格,就只能在其他地方给他让利。

4、客户要差价对待

我们报价的时候不能用一个价格报给所有人,有些客户是需要区别对待的,为了利益,公司肯定会给出较高的价格让你去销售,但是遇到真正懂行的客户,你的这个价格就肯定高不起来,不尴不尬的。

但是有些客户你却可以报高一点,多赚点,这就需要你去分析,不仅仅分析自己的产品在市场上的情况,同时也需要分析掌握客户的购买动机,同一件产品客户购买的用图不同,价格也是不同的。就比如说同一个杯子,客户买来喝水、买来漱口和买来养花、买来当装饰品的肯定价格就是不一样的。

要准确的把握市场情况才能够把握住价格的主动权,你才不会在谈判中处于弱势。

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