客户为什么压价？如何应对客户压价？

做外贸久了你会发现你遇到的大部分客户都会有压价的行为，不管你的产品报价是不是赚钱的，是不是便宜的，他都要压一压，说上一句“你报的价格太高啦！”之类的话，那么客户为什么会认为价格高？ 

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价格高低是没有绝对性的，所谓的高或者低都是比较出来的，客户打听到市场上有哪些便宜货在卖，再跟你的产品价格一比较，当然会认为你的价格高了啊，这是先入为主的概念，谁都会有的。


他认为你的价格高，那他为什么不去买那些便宜的货物，而要跑来跟你咨询，跟你扯皮呢？还不是那些货物或者服务达不到客户的要求嘛！ 


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当然，这只是一种客户，还有的客户是要采购预算不够，成本与利润达不到计划预期，但是他又认为你的产品销售预期会很好，他在考虑要不要做薄利多销的事情，如果能压一下你的价格，他就能多赚一点。 


有些外贸新人一遇到客户说我们价格高了，就迫不及待的想要解释，遇上好几个说你价格高的客户，你就真的以为你的价格太高了，但其实我们并不能这么想，客户跟你沟通的时候看到的只是表面的价格，他考虑的只是成本，但是并没有看到销售预期，没有看到产品质量好坏啊！他对你的产品并没有过高的期望，所以会觉得你的价格高，但如果他知道你手里是很好的产品，他还会觉得价格高吗？ 


所以我们不能被客户的一两句话就误导了，总以为自己的产品价格确实很高，很难销售出去，你要从产品本身出发，挖掘它的卖点。至少你要准备足够详尽的资料介绍你的产品，不让客户有先入为主的概念。


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当然，还有另一种客户，他有足够的预算，他也很看好你的产品，但是就是想多压压价，能多赚一点是一点，这种客户会明确的告诉你，同样的产品，他能在你同行那里拿到更低的报价，这种纯粹为了压价而压价的客户并不少。 


这种客户的的语气会非常的坚定，好像你不压价他就不买了一样，这个时候很多新手就会感觉绝望，好像没了希望一样，但其实你仔细想想，你的报价比同行高，他能拿到更低价格更好的产品，那他为什么不直接去同行那里买，而要跟你纠缠呢？不就是因为他还是想买你的嘛！


遇到这种纯粹砍价的客户，前期工作就需要做好了，各种行业信息都要仔细收集，特别是竞争对手的价格，行业整体的价格，以及波动情况。 


怎么应对客户的压价行为？ 


保持客户的期望，不让客户失望 


客户购买产品，并不仅仅只是在意产品的方面，对于我们业务的服务态度也是很在意的，要让客户感觉到被重视和尊敬，这是业务员最基本的技能。


在谈判的过程中，一定要想办法让客户觉得他是赢了的，如果你在谈判过程中态度强硬，最终你拿到了你想要的价格和条件，让客户不情不愿的下了单，那他以后就不太可能再找你合作了，更不可能长期合作，肯定是积极找下一家的状态。


那怎么才能让客户觉得赢了呢？其实很简单，谈判肯定是一个讨价还价的过程，但是你不能一下就把自己的价格降到最低，客户可不会知道你已经是最低价了的，他只会觉得你肯定还赚了不少，你一下让这么多，肯定是还有很多水分的。


怎么让价是一个学问，如果你的底线是能让价10%，那你第一次让价就得让6%，客户肯定还会讲价，你再让2%，如果客户还要求你讲价，这时候你就无论如何都不能讲价了，改为送他一些小礼物之类小恩小惠给他，让他确信你确实没有让价的余地了。



实际利益让得小，态度上就要多让步


其实这就是让你多说软话，态度尽量放低一些，让客户保持心理上的一个优势，很多客户并不是只关心价格，甚至价格上你可以不让太多，但是态度一定很重要，只有跟你谈话很愉快，他才能开心的找你下单。


如果跟你的沟通很生涩，因为态度的问题造成沟通障碍，那你们的合作怎么也长久不了。


客户跟你争价格是好事


客户越是跟你争价格，就表示他对你的产品越感兴趣，真正在对比价格的客户根本不会跟你扯来扯去，他会直接找你的竞争对手去询价。


所以跟你讲价的客户你完全不用有压力，可以慢慢跟他谈判。


同样的道理，如果客户对于货期、付款方式、产品本身有疑问，并且跟你详细讨论，那就说明这个客户是很有意向的客户，反之，如果客户只是敷衍的考虑一下，那就是没什么希望的了，也就不要抱太大的幻想。