如何面对大幅度砍价的客户

相信外贸业务员经常会遇到这种客户，砍价砍的特别狠，你报1000，他直接就砍到了600，这个时候其实很多业务员的第一反应会是拜拜，没必要再跟进了但是作为一个普通业务员，能拿到一个询盘不容易啊，跟客户说拜拜，说不定明天老板就会跟你说拜拜了。所以在面对这种客户时，我们还是要保持冷静，保持清醒，淡定地给出回应，回应需要又两给内容：第一，客户的价格我实在是做不到，可能其他的同行也没办法做到；第二，我们不能直接回绝客户，也不能把他推给同行，所以我们还是要尽力把客户拉到我们的供应体系里来。

其实最主要的还是组要去了解一下客户为什么砍价这么狠，根据以往的经验，一般包括一下几种情况：


1、 有人告诉他们中国的产品价格水分很大，可以直接砍掉一半的，就像他们去逛中国的商场一样，也是抱着这个心态，所以砍价就特别狠。


2、 第二种情况就是客户不知道我们的价格有多少水分，怕还价不合适自己吃亏，干脆就直接砍到底了，其实目的在于探知我们的底价。


客户的目的只有一个，那就是砍价，所以他所回复的价格不过是试探而已，实际上他自己也清楚这个价格是不可能的。那么这种情况下我们应该如何应对呢？


基于以上所说的判断，我们可以采取三步：


首先表现出自己的惊讶，其实这也不算是装，因为对于客户给的低价是真正足够让我们惊讶了。在邮件中我们可以接用标点符号来表达我们的惊讶，比如“REALLY？？？？”，如果是打电话或者是面谈的话，就要通过语气来表现，既然客户想要探个究竟，我们就演给他看。


接下来就是要确认产品、型号、含量，确认是哪个国家的价格以及是否是即期的价格。一方面客户的确有可能搞错产品或者其他的一些信息，所以我们要重新确认一下；另一方面也可以表现出我们的怀疑，我们认为现在所谈论的产品不可能出现这个价格。但是我们不能让客户觉得我们在质疑他，我们是为了表达一个理念，这个价格你有可能拿到，我们就是确认一下，是不是现在的报价而已。


最后就是结论部分，实话告诉客户，这个价格对于我们中国的供应商来说是不可能做到的，甚至连成本都不够。客户可能不完全信任我们，但是他肯定也不会完全信任给他报这么低价的供应商，所以我们可以建议客户多找几家供应商询价，这样客户就能了解大概的价格，我们要让客户知道你不跟我们合作也没关系，但是我害怕你被骗，所以请相信我，我找老板申请了能给你的最低价XXX，这也是最合适的价格了，希望你能理解并且接受。