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明明都给客户发报价了,为什么他就是不下单?

作者:本站编辑     发布时间: 04-19-2019      来源:知识圈分享




在和客户谈生意的过程中,我们已经谈到了报价的那一步,但他还是迟迟不肯下单,那我们该怎么做?


1、营造信任。


在科学销售的领域,我认为建立信任是销售正式开始的第一步。

只有建立了信任,让客户相信你能够帮助他解决问题,他才会愿意分享他的痛苦,描述他的需求以及分析你的方案。

因此,即使我们面对的只是一个执行层,也必须要让对方看到,我们确实具备解决问题的能力。

否则又怎么能指望对方,能够善心大发把你引荐给决策者们呢?

2、问题引导。

譬如,我们可以询问客户:

“能否确认一下,假如接下来一切顺利,还有哪些流程/那些人会参与到这个项目中来呢?我好事先准备一下。”

诸如此类的问题,能够让我们把控到,还有哪些真正具备决策权的客户是我们还没有接触到的。

3、行动承诺。

根据尼尔·雷克汉姆的“采购三段论”,在B2B采购的需求开发、方案评估和风险评估这三个阶段当中,只有第三个阶段,客户会出现精准价格的需要。
 
而在第一个阶段,客户仅仅只需要确认供应商的价格在对方的预算范围内。

至于第二个阶段,客户甚至都不会关注到价格。
 
这也意味着,当一个客户向我们发起询盘的时候,他要么正处于第一阶段。

此时,他需要的并不是一个价格,而是大量的信息去帮助自己理清需求。

至于对方发出来的询盘,也仅仅只是获取信息的载体而已。

举个简单的例子:
 
在丈母娘的“逼迫”下,你产生了买房的需求。
 
但因为你不是专业人员,对于房价没有什么了解,所有你咨询了好几家房地产商。

但这个时候,你只是想要摸清楚当前的房价行情,顺便看看自己到底适合买什么规模的房子。

因此,作为销售人员,我们根本就没有必要报一个精准的价格,因为对方需要的也只是一个价格区间罢了。

我们更关键的动作,还是应该放在发现和引导对方的需求上。
 
当然,客户发出询盘时,也可能正处于第三阶段。

这个时候,他基本上已经明确了自己的需求,只是因为需要新的供应商(备胎),来降低自己对现有供应商的风险考虑,所以才找上了你。

因为介入得实在太晚,所以如果你不能把客户重新拉回到第一阶段的话,大概率就只能沦为陪跑。

举个简单的例子:
 
在经过一轮的走访调查后,你觉得某处的房子很合适,不出意外就应该是它了。
 
但是,你不想这么快就做出最终决定,所以你向其他房地产商进行了询价。

但因为这是你精心挑选的住所,基于沉没成本的存在,你大概率不可能会抛弃旧爱。

所以,即使其他房地产商报出来的价格更低,你也会觉得是因为它的质量不好;而如果它的价格更高,你会觉得选择之前的住所才是明智之举。
 
从这个角度出发,当Ellison在报价之后得不到客户的回应时,他需要提升的并不是报价后的客户跟进能力,而是应该反思自己报价的时机。
 那么,什么时候才是报价的最好时机呢?

 

建议是,最好能够满足如下三个前提条件:


1、我们和客户一起进入了采购决策的第三个阶段,他的关注点已经转移到了风险和成本。
 
2、客户以及你都已经非常清楚对方真正的需求是什么。

也就是说,客户已经接受了假如要解决某个问题,可以采用某种方案,并且具备行动的动机(痛苦)。
 
3、你的方案,已经被证实具备解决客户问题的能力。
 
此时你再报价,大概率能够直接拿下客户的订单。
 
但这个时候问题也来了:

假如客户不理会你的需求探寻,一味地只是让你send me the quotation,那应该怎么办?
 
1、假如客户确实是目标客户,那就是他还没有对你建立起足够的信任,你应该将重点工作放在证实自己的能力上。
 
2、假如客户不是目标客户,又或者他已经自行去到了采购的第三个阶段,那我们连价都不用报了,keep in touch即可。
 
最后,一开始就直接给出最低价并无意义。

因为根据“采购三段论”,在B2B的业务中,价格永远都不是买家最关注的的点。

假如是,要么是对方以为自己最关注价格,要么就是希望你以为他最关注价格。
 
而且,在充分竞争的B2B业务当中,价格从来都没有最低,只有更低。你所谓的最低价,更别人比起来,真的能算是低价吗?

总的来说就是,在和客户沟通的过程中,我们需要找到正确的决策人,分析客户所处的阶段,不能为了报价而报价,否则“报价死”对于你来说,就绝对会是一个常态。


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