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在展会中如何跟进客户?

作者:本站编辑     发布时间: 04-24-2019      来源:本站




在外贸行业,各种展会一直是我们业务员寻找客户的一种重要方式,逢展会必参加的企业不在少数,因为这是展示我们公司实力和形象的一个重要平台,也是我们与客户沟通交流十分有效的一个平台。


让人与人之间建立信任桥梁的是真诚的沟通,在展会中,我们如何与客户沟通才能让客户在短时间内建立信任,决定了我们在展会上的收获,展会是分区域分类别的,一般在我们周围的展位基本上是同行业的竞争对手或者相关行业产品竞争对手,在我们展位旁边路过的有很大一部分都是潜在客户,当这些潜在客户路过的时候,我们只有短短的几秒钟时间吸引对方,在这短短的时间内,我们要做的事情很多:

1.要让客户驻足,并且了解到你是谁,你在卖什么东西

2.要让客户对你的产品产生兴趣,对你的服务产生好感。

3.要让客户对你的公司和团队成员产生信任和信心。

要做到这些事情,我们就不仅仅是简单的在门口扯着嗓子拉客那么容易,况且展会上也不可能允许你这么吆喝。所以我们要在最初的展位设计上就开始下功夫,然后是人员的接待培训,沟通话术的准备等等,做足准备让客户联系我们。

非语言的交流部分

与客户沟通不仅仅是体现在语言上面的,语言是沟通的一种重要方式,但不是全部,我们还需要其他的方式来辅助,在展位上,肢体语言和明确的展位诉求是吸引客户短时间产生兴趣的重要因素,所以我们要做好这些非语言的形象交流工作。

1、空闲时间尽量站着

坐着很舒服,躺着更舒服,但是我们需要站着等待客户的光临,那是因为站着才能展现我们足够的精神气,为什么迎宾小姐都是站着的,就是这个道理,我们在去逛别人展位的时候,看到工作人员全都坐着,我们的第一印象肯定是这个展位没什么人气,一副没有生意上门的样子,看到这种毫无精神面貌的展位,我们肯定是没有多少兴趣咨询的。

2、时刻准备接待客户

我们将要时刻准备着,并不是说说而已,在展位上确实是需要时刻准备接待客户的,因为客户来逛展位不会提前告诉你他要来了,除非是你约定好的,所以我们只能在一个个路过的人群里等待客户的突然光临。

路过展位的人群是没有多少时间机会给你准备的,也许你从椅子上站起来的时间,机会就错过了,有些人就算是站着也和坐着的状态一样,毫无精神气,没有时刻准备的状态,可能有些人是流露出了想要了解你的产品的举动的,但是你的一个精神恍惚,就让他错过了,等你反应过来的时候,他已经走出去了,你不可能再去追回来。

所以参展的时候,一定要时刻准备,一定要快速抓住机会,不能婆婆妈妈的浪费了花钱买来的机会。

3、没有重要事情不要玩手机

在展位上,我们最忌讳的就是低头玩手机,这个事情是极度影响形象的事情,参加展会的时候老板肯定会特意强调这方面的事情,在座位上低头玩着手机,这是很没有精神气的一种表现,客户看到了只会以为这家公司没有太好的条件和实力,门前冷落没人气。

4、设计要配套统一

我们展位的设计是客户第一个关注的点,是客户看在眼里的第一印象,所以我们在这方面是要用心去设计的,统一的制服、吊牌和颜色风格,宣传用的单页和展位的装潢也需要统一风格设计,展位要整齐整洁,这样的第一形象才是吸引客户兴趣的关键。

在展会中如何跟进客户?

语言的交流部分

如果说非语言部分的交流注重的是设计感的话,那么语言部分更多的就是语言技巧方面的熟悉和运用,在非语言的第一交流基础后,语言交流就是我们成单的主要方式渠道。

1、先了解客户的背景信息

与其说是客户,不如说是一个买家,因为他很有可能只是个中间商,我们要在短短的时间内了解到客户的信息情况不是一件简单的事情,我们在评估这个买家实力的同时,这个买家也在评估着我们的实力,我们要在客户形成对我们的固定印象前提升自己的形象,这就需要一个良好的沟通。

在开始沟通的时候,要与客户交流一些产品、专业相关的信息,避免客户产生我们不懂行的印象,同时也能够避免直接交流价格问题,能够有更多的时间来互相交流各自的情况信息,因为在谈到价格这种敏感问题的时候,互相之间就不会再相互吐露信息了,以防在价格谈判当中处于劣势。

如果是我们的展会人员主动出去拉来展位的客户,那就更容易获得客户信息了,因为我们的主动行为让我们掌握了话题的主动权,我们可以主动的询问客户的一些基础信息,对于这些信息,一般客户是不会吝啬的,因为他也需要向我们展示采购实力,避免被我们轻视。

比如客户是来自哪里的,客户是终端客户还是批发商,还是进口商或者办事处,或者干脆就是一个中间商,他们需要销售的是哪个市场,这些信息能够为我们在沟通当中提供重要的话题依据,比如谈到市场的时候,如果对方是美国市场销售,我们需要展示的是我们产品符合美国的标准,展示这些产品的高品质和专业性,我们也能跟客户侃侃他们市场的质量标准和法律安全标准等等话题。买家在见到你能够很好的沟通这些问题的时候,就对你产生了专业的印象。

2、拒绝急功近利式的快速销售

我们做销售,其实就是要用优势去诱惑客户,让客户对我们的产品感兴趣,但是有些业务使用的方式却不对,我们用优势去打动客户是对,但是急迫的用我们最终条件去打动客户却不对,跟进客户是一个循序渐进的过程,我们不能做出急功近利的姿态。

比如说,有些业务喜欢用低价来当条件,在我们还在展位上沟通的时候,这种做法是错误的,并且劣势很明显。首先,只有产品本身没有优势的,才会拿价格当谈判条件,这种方法就落于下乘了,很容易让客户产生你们产品不行的错觉;其次,一开始就那价格说事,在后面的谈判过程中就没有了筹码,在客户再次压价的时候,我们就没有了空间,及时我们拿其它的方面(比如质量很好)说辞来周旋,客户也不会再相信。

在客户的眼中,价格只是产品价值链的一部分,并不是全部,一开始拉着客户就谈优惠价格,客户会认为你对这种产品的其他价值并不了解或者并不专业,客户遇到这种供应商其实是不愿意多谈的。

3、当好客户的销售顾问

客户很多时候并不是在乎我们的价格是不是比同行高了许多,在乎的是我们的产品能不能对应他们的市场,在他们的市场里面的生存能力怎么样,这种问题才是他们关心的重点,如果产品卖不出去,你给他再多的价格优惠又有什么用?

所以我们不能一味的推销式的介绍,要在了解客户基础的情况下去针对性的介绍,更要全面的介绍,首先,在质量方面,我们要让客户放心,不管是展现我们的质量控制手段还是展现我们的生产线实力,总之就是要让客户放心质量;其次,要满足客户的功能需求,客户在寻找什么功能的产品,我们就需要提供什么功能,要了解客户需求并且满足;再然后,我们要对客户的市场又足够的了解,能够帮他分析产品该怎么卖,用什么样的方式卖效果最好等等。

根据目标客户的需求而不是自己的产品特性来制定销售方案,这样的销售方式才是客户喜欢看到的,当客户咨询产品的时候,客户也会判断你把他们的需求放在什么位置上面,以此来决定是否跟你合作,所以我们在向客户销售产品的时候,要站在客户需求的角度去想问题。

4、沟通要积极主动

客户永远不是等来的,就算是展会上面也是如此,我们对于展位的设计本身就是为了主动吸引客户的关注,在跟客户沟通的问题上,我们同样也需要主动,很多人喜欢守株待兔等客户上面,这种方式是展会上常见的,有的是自信于自己展台的吸引度,有的是完全怯于主动去拉客户。

守株待兔的业务其实很容易错过销售机会,我们在展会上最大的销售机会不是那些已经有了明确意向的客户,而是那些在展台边远犹犹豫豫的潜在客户,你不主动出击,就很容易错失他们。

5、沟通过程不要急于先展示

有些业务喜欢一上来就开始展示自己的产品,演示自己的方案,这样毫无针对性的推销方式,客户其实并不愿意买账,在沟通的过程中,我们更倾向于先去了解客户的基础情况信息,然后在产品演示上面添加上适合客户的话题,进行个性化的销售。

产品是固定在那的,能不能卖出去主要是看说话的人,能否把客户需要的一面展示给客户,就需要看我们的沟通的能力,把客户的需求和心理放在第一位,才是我们销售人员首要的沟通基础条件。


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