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面对客户的拒绝,挫败之余如何反击?

作者:本站编辑     发布时间: 04-17-2019      来源:知识分享圈




日常工作中,被客户拒绝是每一位业务员都会经常面临的情况,有时是客户有其他考虑和打算,有时出于业务员自身的原因。但不论哪种情况,我们都不要一收到拒信就轻易放弃与对方合作的机会。今天我们要讲的,就是客户拒绝下订单的几种情况和业务员分别可以采取的相应对策。 
  
一、“We don't need it for the time being.”/“We don’t need your product lately.” 

这种回复应该是拒信当中最常见的,既客气拒绝又没有把路堵死。业务员此时可以通过背景调查来确认自家产品是否与对方对口,如果是,那么既然客户说“暂时不需要”,并不排除未来合作的可能。此时可以回复一封邮件表示理解,同时如果对方感兴趣可以继续为其提供产品的折扣、优惠等信息。例如: 
  
Dear Sir, 
Thank you for your reply. We still look forward to working with you in the future. Our products are highly valued in the industry, if you are interested in visiting our company or in hosting visiting groups, please contact us. 
Wish you work well! 
  
XXX(公司名称)  


二、“We already have suppliers.” 

这种情况也较为常见,客户已经有了长期固定的供应商,随意变更不仅增加风险也有可能提高采购成本,因此除非你的产品质量或价格有极大优势,客户一般不会对你的产品感兴趣。所以,我们在回复这样的拒信时可以着重强调自家产品的优势和“特殊性”: 
  
The adopted ISO9001:2000 quality management system ensures our quality of the products. 

Our company is certified with ISO-9001:2000 to overall control over the quality of products and services. 

Our company take the good faith, the strength product quality gain recognition of the industry. 

如果客户被说得有点心动了,我们就可以抓住机会乘胜追击,争取为客户提供更多产品信息:“Please reply us if you are interested so we can send you our complete quotation which includes prices, MOQ, packaging, delivery time, Payment terms etc.”信息提供越充分,客户动摇的可能性越大。 
  

三、“Your price is too high.” 

当客户明确提出不与我方合作的原因是价格问题,业务员大可提供一些适当的优惠或让步,但最好不要马上给出一个非常低的价格,这样反倒容易令客户对产品的质量产生质疑。 

我们可以强调自家产品的性价比,比如告诉对方:“We urge you to compare the price and quality of our products with those of our competitors.”让客户看出你的自信;也可以向客户介绍自家产品的独特性,比如:“Our product design unique novel, classical fashion, post-sale service track prompt, warm careful.”“As the product has a unique and innovative technology, is currently in China has not the second line can compete with them.”客户只有在感到有利可图的时候才会放松口径。 

如果可能,我们也可以为对方提供样品,激起对方的兴趣: 
  
If you are interested in joining with us, we will finish the samples for you in7 days for your reference, or making the product your own design. 

四、“I need to think about it.” 

收到这样的回复通常有两种可能,一是客户只是委婉地拒绝了你,二是客户有些顾虑的方面,确实需要再考虑一下。对于第一种情况我们可以参考第一点,如果是第二种情况,我们需要先问清楚客户的顾虑具体是什么:价格太高?质量不确定?政策原因?希望采购但暂时还有存货?如果能够确定问题具体出在哪里,我们对应解决即可。但在询问过程中注意态度友好真诚,不要强迫对方: 
  
We sincerely hope to know what your concerns are. 
Can you tell us about your concerns? We hope it can be solved very well. 

  
五、“I need to talk to your manager.” 

有时也会存在客户质疑你的业务能力从而不愿购买产品的情况。这时我们不用急于道歉或向客户解释,更不能和客户吵起来。业务员此时要做的就是继续保持耐心和热情,设身处地地为客户着想,通过业绩或案例展示来向客户证明你的能力。 
  

总之,面对客户的拒绝我们不必太过感到挫折,毕竟这是行业内常见的现象,当一个客户的备胎是备胎,当一百个客户的备胎别人就是备胎,量变引起质变,掌握高效的客户开发方法(见签名),主动寻找并积极去解决,才会让你获得的订单越来越多。 

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