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业务员如何提高面谈能力

作者:本站编辑     发布时间: 04-25-2019      来源:知识圈分享


之前也有在文章中写过谈判的重要性,跟供应商谈好了,可以拿到好价格,好货期;跟客户谈好了,可以有好价格,好利润;跟老板谈好了,可以有好待遇好提成。在谈判过程中,紧张、缺乏观察、逻辑性不好等这些问题都会影响到我们谈判的进程,所以培养一个业务员的面谈能力是很有必要的。


首先我们可以PPT开始,制作PPT可以锻炼一个人的全面思考问题的能力,关于公司要展现哪些方面,关于产品要展现哪些方面,我们要把这些变成文字、图片或者视频系统化地展现给客户。制作PPT也不难,也不需要过多地去装饰,只要把公司信息以及产品信息、发货等问题变大清楚就可以了,如果你的ppt过长,那就需要讲解者学会把握客户的时间,如果充裕就可以讲的全面一点,如果紧急那就突出重点来解说,对于一些不重要的信息可以一带而过,所以在平时的练习中,也要学会分不同的时间来练习,可以给你一个小时,你也要保证这一个小时里你有话可说,给你十分钟,也要保证十分钟之内把重点讲完,这样才能达到面谈的基本合格线。同时在讲解的时候也有留给客户足够的思考和提问的时间,一定要留意客户的表情,如果客户的表情或者动作证明他对你的话题感兴趣了,那这个地方就是需要你着重去讲的。


不要让客户自己看材料,把要用的资料提前准备好,一页一页地给客户讲解,或者把资料递给客户,然后起身去客户的身后站着,无论客户看到哪一页,只要可以显示公司好,产品好的就及时补充,但是不要说太多,不要花费太长时间。我们这么做的主要目的是为了避免客户遗漏掉一些重要的信息,有时候资料并不能做的全面,所以需要我们人为地去补充,一些重点内容要提示客户做记录,或者自己帮客户记录下来,写好备注,留给客户。


学会问问题,相信很多业务员不是没有问题,可能问题还有很多,但是不敢去问。这个现象其实也很普遍,在做业务过程中,客户一直在问,自己一直在答,即使是自己心理已经有很多问题,却不知道怎么去问,什么时候可以问,其实这没什么难的,等客户把他想要表达的表达清楚了,你在询问他是否可以问一个问题就可以了,客户一般是不会拒绝的。记住一点,客户在说话的时候一定不要打断他,就算再过程中你出现了疑问,你可以把它记录下来,等客户把想说的话说完了你再问,以免打断客户的思路,遗漏掉一些重点信息。同样的,我们也要锻炼自己的抗干扰能力,不要被客户的思路打乱了。


在谈判过程中难免会遇到僵局,究其原因无非两种情况:遇到了争议问题,互不相让;时间充足,但该谈的都谈完了。比如价格问题,当双方都很强硬的时候,其实也有可能是在试探彼此的底限,这就考验我们的心理素质了,要沉得住气,不能轻易的松口让步。当然如果这种局面持续了一段时间,双方还是不说话,那你就要想办法去打破这种僵局,毕竟客户是优势群体,我们可以先绕过这个问题,先谈其他的话题,如果客人还是坚持说价格不合适没法继续的话,就只能打电话跟老板商量对策了。


最后,也是最重要的一点,就是要清楚自己这次面谈的目标,因为这就是我们谈判的导向,所有的一切努力都是冲着这个目标来的。


除了以上说的这些需要我们去学习的地方,我们还需要学习一些谈判技巧,要学会随机应变,记住自己就是一个销售员,仅此而已。


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