展会上遇到这四类客户，要采取不同策略！

做外贸的企业参加展会的目的都是为了更好的推广自己的品牌，以及吸引更多的客户关注和洽谈合作，如参加广交会，就能让企业接触到很多客户，有的企业或者业务员在展会期间会收到很多客户的联系方式，回去以后再一个个发邮件去跟进，但在这样，在时间上，已经慢了一步。

所以很多人都想，这个时候，如果有现成的模板，再结合手机端的邮件工具，在手机上就将已经接待的客户跟踪一遍，一定会给客户留下“及时、专业”的好印象!

今天就与大家分享一下跟进几种类型客户的文章，供大家参考！

通常在接待客户时，我们要根据客户的兴趣程度，将客户分成：机会，感兴趣，了解，路人。然后对于不同的客户，采取不同策略。

1、机会客户

这种客户的特点是，有意向，并且基本属于已经决定要购买，只是决定买什么规格、数量从谁那里买的问题。所以追踪这类客户时，要重点把客户的注意力放在规格等客户的需求细节上。通过这些细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。

只要一直跟客户联系，就越来越熟悉，客户给你的信息就越多。而同样的信息，客户要是再跟别人再解释一遍的成本就变高。所以客户如果感觉你值得信任，比较靠谱，他跟别人再解释一遍的意愿就会大大降低。

另外，在面对同行竞争方面，要重点解决，“你为何要跟我买”的问题。首先，价格是一个很重要的方面，如果你的价格比对手高，要主动说明为何高，产品好在什么地方。但相对于价格和质量，你是否值得信赖和靠谱也是客户非常在乎的。因为无论是老板自己，还是职业采购人员，都不想冒太大的风险。

Dear Peter,
                 It is very nice to take with you on Canton Fair.
                As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.

(提示：从细节入手，在给客户提供充足的信息的同时，暗示你的东西是好的，让他明白你的产品贵的理由。即便不直说，客户也清楚了。)

                Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?

(提示：通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。然后通过客户透露的一点一点的信息，构成一个完整订单的详细信息，接关你再往订单方向一步步迈进。)
                                                                                                                                                                      Best regards,
                                                                                                                                                                                Kate

对于机会客户，要针对他的需求，认真分析，认真写。这类客户数量很少，只有10%-20%，却值得你花80-90%的时间对待。因为你的订单可能多数会从这类客户里出来。

2、感兴趣客户

对于这种客户当然是卖家最喜欢的，但他们有的只是非常感兴趣，还没有下定决心要购买。而他们为何没有最后下定决心，或是需要进一步了解市场，或是目前有个不错的合作对象，但还不是很满意，想断掉合作关系，重新找供应商，又担心新供应商会不会有什么风险，万一要是连原来老供应商都不如怎么办呢?

对于这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作这个点，因为他还没有最后做决定，下了决定之后，他才会考虑同谁合作的问题。

a)需要调研市场型

因为客户对市场不了解，对产品能否畅销还有所顾虑。所以你可以向他展示一些成功的案例，打消他的顾虑，帮他树立信心，同时还要有耐心和自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。

Dear Peter,
               It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
              After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).
              I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
                                                                                                                                                                                                                       Best regards,
                                                                                                                                                                                                                             Kate


b)对现有供应商不死心

对于这类客户，重点是挖掘他现有供应商的弱点，让他感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他以后的生意的危害性。但要注意，千万别直接攻击竞争对手，那样显得你很不优雅，客户也不会喜欢这样的。你攻击的是竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道某某竞争对手的质量不稳定，你不要说成XXX公司质量不稳定，产品很烂。而是说“他会给你稳定的质量吗?如果质量不稳定，会给你带来什么样的后果呢?”

当然有的客户会告诉你，他现有的供应商有什么问题，而更多的客户是不会告诉你这些的，他觉得如果告诉你这些，会在谈判的时候处于不利的地位，会被你利用。如果客户不告诉你的时候，你就要自己去细细揣摩，旁敲侧击地去问了。

Dear Peter,
               Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
               Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
               As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
               Can you give us a chance?
                             

                                                                                                                                                                                                                Best regards,
                                                                                                                                                                                                                            Kate

3、了解信息

这类客户往往对于产品还不是很了解，只是随便问问，了解一下情况而己，有的甚至只直接问个价格，而有的业务员误认为问价的客户对产品一定有兴趣。其实，有相当部分到访客户问价只是为了随口了解一下。他们甚至还没想过要销售这个产品的问题。更不用说跟你合作了。

这类客户最好也建个分组，然后用一封邮件模板来发。

与这类客户恰谈的重点放在，帮助他了解和分析这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户的心理，让他去深入调研这个产品，下决心购买。

Dear Peter,
                Very pleased to talk with you on Canton Fair.
                To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
                Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features

                1) ...
                2) ...
                3) ...
                If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
                                                                                                                                                                                   Best regards,
                                                                                                                                                                                             Kate

4、路人

还有些客户并不是经营同类产品的，销售渠道也没有，也许只出于好奇跑到你的摊位上与你交换张名片。甚至有过来推销的。这类客户很少有能成功的。一般把他们放到一边，待有空群发邮件，不要花太多精力在上面。