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开发客户到下单完整的四个阶段!

作者:本站编辑     发布时间: 04-26-2019      来源:知识圈分享




我们做外贸业务的,从客户的开发到最后的成单,其实是有一个长时间的过程的,这个过程大致可以分为四个阶段。


一、匹配阶段


这个时间段可以被称为准备阶段,大致从我们熟悉产品开始,到我们找准潜在客户发开发信,并且建立初步的沟通为止。


匹配阶段的定义是我们要找准适合我们的客户,与我们对口的客户,比如如果我们是卖肥料的,我们就要找那种大量在采购种子和农作物的客户,或者采购农具、采购园艺工具的客户,这类的客户才会需要肥料,而不是去找一些产品不相干的客户来发开发信,那必然是没有结果的。


找准自己对口的客户是第一个步骤,也是我们业务员在开发的时候最重要的一个步骤,如果这个步骤做错了,我们开发的方向就错了,再怎么努力都是白费。


二、沟通阶段


在开发信发出去并得到了客户回应以后,我们就算是初步建立了一个沟通关系,客户对你的产品有了一个初步的印象,并且有了一定的兴趣,他希望能够了解下去,这个时候我们就进入了沟通阶段。


在这个阶段,我们要做的就是让客户加深兴趣,让客户对我们的产品产生足够的购买欲望,从让对方对我们的产品有足够的了解开始,再到分析市场情况和产品在客户所在市场上的前景,总之,要全面仔细的让客户了解你的产品,不能让客户对你的产品只有一个初步印象,这样不容易得到客户的认可,也就没有足够的下单欲望。


我们这样一步步的沟通,就是在加深客户心中的购买欲,就像服装店里的售卖员在不断的分析你穿那件衣服怎么怎么好看一样,我们也要不断的强调客户购买我们的产品在他的市场上销售会获得多大的利益,这样才能刺激客户购买。



三、谈判阶段


沟通阶段结束是从客户开始问价格开始的,这个就属于谈判阶段了,因为谈判本身就是一个利益拉扯的问题,当然也有许多询盘一上来就询价的,这种情况不少见,但是我们还是要尽量把这个谈判阶段往后面拖一点,因为充分的沟通能够增加我们的成单率,也能够为我们在谈判中争取更多的筹码。


我们通常讲的谈判阶段往往就是僵持在一个价格的问题上面,很多的外贸的朋友不知道僵持在价格问题上的时候该怎么办,这里我详细的说一下。


客户在跟你僵持价格问题的时候,一般都是客户有了很强烈的购买欲望了的,这个时候只是他心里的天平还差了那么一点,我们需要趁热打铁的增加一点筹码上去,这个时候进行一次正反两面的分析是很有效果的。


正面上,我们可以跟客户阐明一分价钱一分货的道理,明确的提醒客户,我们的产品质量很高,产品特性很好,值得这个价格。


反面上,我们可以跟客户讲明白,如果再低一些价格,我们的成本就要受损,那样的话质量上就会有所下降,质保年限可能从两年变成一年,或者半年,这样你能拿到更低的价格,是否愿意。


这样其实就是在让客户从价格和质量上面做出一个选择,也是从眼前的利益和长远的口碑做一个选择。


四、成单阶段


客户下单了,就到了最后的一个成单阶段了,成单以后并不是就没事了的,我们要做好很多的收尾工作,为下一次的成单做好准备和铺垫工作。


比如此次单子的生产情况,货运情况以及客户具体的售卖情况,我们都需要并且可以参与其中,生产、货运这是我们必须要关注并且及时和客户沟通的,这是我们基础的服务里面必须要有的,对于客户的市场销售情况,我们在有好的想法的时候也不能吝啬,要及时跟客户反馈沟通,客户能够很好的发展起来,你也就能够跟着发展。


外贸工作是一项非常辛苦的工作,但也是成长非常大的一份工作,我们需要加倍的努力学习方法,才能做出好的业绩,也能走出更好的职业道路。


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